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京城销售渠道忙洗牌 售后服务成新店难题

时间:2009-03-24 20:21来源:《北京商报》 作者:
    突如其来的全球经济危机让京城的经销商正加速洗牌的过程,为避免大面积亏损、在危机中求自保,经销商所做的第一步就是改头换面,投靠其他品牌。“救市的目的其实首要救的是经销商,经销商在无奈之下,更换品牌经营已成为一种常态,而在弱市下,这场全球经济危机恰恰是渠道洗牌的机会。”中联汽车交易市场策划部杨阳说。

  经销商变脸

  最近一段时间记者走访车市发现,京城增添了不少新的4S店,这些店并非是新建店,而是过去的品牌经销商重新选择了品牌改头换面。

  北京众义达无疑是更换品牌最频繁的一家,从去年的东风悦达起亚店更换为一汽奔腾店,到今年原本代理奇瑞的众义达汇杰改为代理名爵品牌,众义达在销售亏损问题面前,只能将资金周转困难的店面进行改造,经营其他品牌。

  相似的企业远不止众义达一家。在东方基业汽车市场,一家天津一汽的4S店已经人去楼空。“春节假期后,就没有人来上班,听说该店目前还没有人接手。”一位长期在东方基业做销售的工作人员说。与此同时,位于苏州桥的公交海依捷名爵4S店也在2月份提出了退网请求,打算代理东风日产。一度被火爆市场掩盖下的经销商危机,随着大批经销商的“变脸”正逐渐演变为汽车业突出的问题。

  “现在卖车根本不赚钱,很多车型最后的成交价都是进价销售的。”采访中不少经销商无奈地对记者说。

  记者了解到,目前经销商群体长期处于左右为难的夹缝中生存,而4S店的竞争激烈,也让不少经销商开始选择退出更换门面。

  业内人士认为,一直以来经销商就处于弱势群体状态,如果厂家不出面协调的话,大面积亏损的经销商将在形势低迷下迎来倒闭高潮。

  厂商矛盾凸显

  尽管采访中有个别汽车厂家表示,一些退出的经销商仅是个案,而且是4S店因其自身经营问题主动要求退出的,厂家并不希望损失已建立的销售渠道。但记者了解到,每一家退出的4S店的背后都有不可调和的厂商矛盾问题存在。

  “卖车已经不挣钱,现在都是靠售后维持,新店该如何盈利?”一家刚刚开业的4S店老总说。

  事实上,在采访中,多位经销商表示厂家对商务政策的把控设置了严苛的标准,尤其在商务政策,各种考核眼花缭乱。一家品牌经销商的老总告诉记者,“从3月份开始厂家就开始了严格的价格控制,并不定期地检查经销商的报价,这让刚刚回暖的销售又跌入了低谷,而一不留神就要被重罚5万元,这需要卖多少辆车才能赚回来啊”。

  值得一提的是,有业内人士透露,目前经销商的资金链已经处于高度危险状态,即使经营状况良好的经销商,资产负债率也已高达80%以上。经销商目前最迫切需要的就是厂家在金融上的支持。

  “经销商现很难从银行贷款,商品车都在当铺抵押资金使了,经销商赖以运转的现金流已经接近干涸。”多数经销商老总如是说。

  售后成新店难题

  相比那些在经营中屡陷困境的经销商而言,一些老牌的4S店老总的压力则少得多。一位一汽轿车的经销商透露,“经营多年,我们积累了不少客户,如今销售仅占到利润的三成左右,绝大部分是靠售后服务”。

  然而,售后服务作为远水解不了销售收入的近渴。据了解,一家北京现代4S店也即将在近日退出,改为销售广州本田。“北京现代今年形势良好,在2月份就销售了3万多辆车,但该店的销售却一直没有起色,仅靠售后也无力挽回亏损,因此陷入了经营困境。”一位北京现代的经销商说。

  “虽然旧的去了,新的会来,但经销商倒闭对于我们来说损害是很大的,无论是消费者、品牌、销售。”形势日趋恶化,这成了汽车厂家老总们挂在心上的一句话。

  业内人士认为,旧店变为新品牌4S店的过程本身是对消费者的一种损害。据悉,众义达奇瑞4S店的客户已转移至附近汽修一厂的服务站管理,但对客户先前的承诺已变为一纸空谈。

  值得庆幸的是,一些汽车厂商表示,今年并没有批复新的品牌4S店建设,像名爵店依旧保持在北京4家店的规模。

  不过,杨阳面对汽车厂商的扩张也感到担忧,“北京汽车经销商数量已经成为一个隐患,即便没有经销商退出,迟早也会出现倒闭的风潮,2009年在厂商与市场的引导下,销售渠道的变革已经开始”。(蓝朝晖/文并摄)
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