大卖场是钻石业的终极形态？

　　珠宝商从深圳批来的价值3300元的钻石，在北京商场里要卖1万，而在连锁卖场里，它的身价是5000元。

　　文/邝新华

　　近3000平方米的营业面积，在北京东三环富力城商业中心三楼，这个商场卖的都是钻石。有这么大的钻石交易量来支撑一个大卖场吗？对于这样的疑问，全城热恋钻石商场董事长万子红反问道：“你觉得一家3000平方米的餐厅，一天卖10万块钱生意好不好？”在场的人一时反应不过来：“20万呢？40万呢？”万子红开始变得得意：“我一天的销售量有50多万块钱，日均。今天(周一)是最差的一天，一般礼拜一、二销售量在20万上下，礼拜三、四30万上下，”万子红用手比划了一个上升的曲线，“到了周末就奔着100万去了。上个周末一天就卖了189万。这样一年可以卖两亿。”

　　在豪华装修的会客厅里，万子红兴奋地数着自己的营收，不仅仅向提问的记者，还有来谈融资的金融机构代表。万子红坦白自己的野心：“我对这个模式已经胸有成竹。我们在中国要开400家店，北京悠唐商业中心的店正在装修，杭州的店也马上开张了。我最担心的是，某些资本大鳄的进场使我的优势不复存在。对我来说，现在要迅速扩店占领市场。”

　　“50%的人支持我，50%的人反对我”

　　万子红，最近在钻石行业比较红。“你们可以去问问批发市场里的同行，他们都知道我的名字，有50%的人支持我，有50%的人反对我，反对我的都是些小牌子，因为他们的货从此不好卖了，大的供应商支持我，因为我把量走起来了。”

　　把量“走起来”的窍门是便宜，把同行惹火的窍门也是便宜。万子红把他的钻石经营理念总结在一个小宣传单里，单子上自问道：“在你们这儿买钻戒能省多少？”自答：“能省50%左右。”如果这样的广告出现在钻石网站上，我们可能容易理解。同样在商场里“大摆筵席”地卖钻石，怎么能有50%的差价？

　　万子红的官方解释是这样的：比如珠宝商从深圳批来的价值3300元的钻石，在商场里要卖1万，其中包括商场25%的扣点以及珠宝商42%的利润。“我只卖5000。我和传统百货都是商场，但我把珠宝商的环节扔掉了，省去42%。我一想，挣25%太高了，就砍掉了8%，我们的钻石都是在成本价之上加17%就出手。”

　　万子红把这种省掉中间商的模式称为钻石业里的国美模式——不仅仅是全国连锁和大卖场，而且是商场抛开中间商成为销售实体。虽然万子红抛开的是珠宝的中间商，但他称自己的对手是传统百货商场，他甚至对百货商场的联营商业体制表示出极度的抵制：联营体制出现在百货商场面临倒闭的过去，后来百货商场不再自己进货，只提供铺位和收取回扣。“一个商场不承担进货风险，为此它要允许中间商从消费者手里再拿走42%。”

　　“我不是一个打假英雄”

　　同行们显然不是这样看的，即使“五一”的好业绩也没有消去万子红胸中的气愤。还是北京每克拉美钻石商场董事长的时候，万子红的低价策略就已经给他带来诸多同行的责难。他让助理把最近的负面报道样报拿出来，然后边翻着这些北京都市报纸，边总结同行们对他的质疑。“他们那是假的”、“一分钱一分货，钻石这东西，怎么可能卖得便宜？”这些都是万子红最初听到的质疑声，这让万子红很生气：“我的竞争对手就是传统百货，所以传统百货的老板们就在用各种语言来暗示我们的货一定有问题。作为我的同行，他们已经到了无耻的程度。”

　　“众所周知，从深圳过来的每一颗钻石，到了北京基本上都加价3.3倍卖给消费者。”万子红说，当记者们拿着这个公式去问百货商场时，记者得到的答案是：“这不可能，钻石没有暴利。”另一些记者也有质疑万子红的：“怎么证明你的话是真的？有什么证据你便宜了一半？”万子红说，这是“这么些年来北京的市民媒体问我最多的问题”。

　　面对这些质疑，今年离开每克拉美钻石商场自立门户的时候，万子红决定拿出杀手锏——国际钻石报价单，这使万子红再一次陷入与同行的口水战。

　　“报价单上有任何一颗钻石的国际批发价格。”万子红说，“钻石是有很强货币属性的标准商品，跟黄金一样，为什么某些商品交易用钻石做为货币呢，因为钻石一算就知道多少钱。”边说边翻出不久前北京某主流都市报对他的报道：“记者引用了某商场老板的话，说品牌暴利合理，他们说那不叫暴利，而叫品牌溢价。我听完以后觉得极为恶心。”

　　万子红情绪稍微平静之后又说：“也就是因为这个(国际钻石报价单)，他们(同行)才急了。任何人只要交几百人民币的年费，就能拿到这个报价单。零售商都不愿意拿出来，是因为他们挣了太多的钱，不好意思拿出来。我也不是一个打假英雄，我也不是为了揭露行业中的潜规则，只是过去那些人卖得太贵了，我们新来的为了占领市场，我们少卖点钱多卖点货。”

　　“钻石满足的是心灵需要”

　　同样有着价格优势的钻石零售商也在互联网上出现，以钻石小鸟、九钻、柯兰为代表。对于这些轻公司，万子红的钻石国美连锁大卖场会不会显得有些“笨重”而成本高贵呢？

　　“装修是一次性的投资，对我们而言是很值得的，我只要在日常的管理成本上压下来的话，一样能保持合理的利润率，同时保证价格优势。”万子红也承认，“我从来没喊过比钻石小鸟便宜一半。”但万子红也说，网站们价格便宜并不是因为没有大规模的实体店，而是因为商场67%的毛利太高，他们不用卖这么贵。

　　万子红为大卖场模式辩护说：“同样25块钱的哈根达斯雪糕，你在王府井步行街的专卖店里买给你女友，跟在小卖铺里买，她的心理感受是不一样的。钻石的使用价值很低，主要是满足人们的心灵需要。”

　　万子红认为钻石销售网站也有其弊端：“百度搜索排名第一是7块，如果这个人买了钻石，7块钱不算什么，但有很多人只是去看看，看一次7块钱。开一个店，我一年做两亿营业额，租金只有六七百万人民币。网站要做两亿营业额，六七百万广告费够吗？不够，每年烧的钱是数以亿计的人民币，他的租金和渠道费用比我们贵很多。”万子红得出这样的结论，“表面上我有店他们没有店，但他们的成本比我们高。网络销售钻石其实是一个美丽的资本故事。