“会议营销”缺不了“老顾客”做托。图为在游戏中帮忙做宣传工作的“老顾客”(头戴淡蓝色橡皮圈者)。
■“东莞的老人不可能没有钱,都有‘棺材本’的,就看你有没有本事把他们的‘棺材本’挖出来。”
■拿到电话后,就是无休止地打电话邀约老人免费旅游,然后组织“上会”,即平均每月4—6次全省性的集中推销,所有销售均在“旅游”过程中完成。
■服用高价购回的保健产品后,除了没有该公司宣传的药效外,有些老年人还出现了头晕、呕吐、流鼻血不止等症状,赔了金钱又影响身体。
■“广州金晚霞”高层多次阐述“会议营销”的核心:在集中销售时,借助“专家”、“老顾客”的影响力,“音乐响起来,用我们的掌声、欢呼声烘托现场气氛,让顾客产生冲动性消费。”
东莞东城区旗峰路国泰大厦10楼1010室,100平方米左右的空间,广州金晚霞健康产品科技有限公司(下称“广州金晚霞”)东莞分公司就设在此处。乍看该公司毫不起眼,在外却是名声显赫,部分原因在于“广州金晚霞”是哈药集团金晚霞科技开发分公司的下属企业,其背后依托的是制药领域的“大腕”——哈药集团。
日前,本报频繁接到市民投诉电话,称该公司员工将他们“哄骗到外地,继而通过强买强卖、虚假宣传等手段,骗走了手中的金钱,少则几千元,多则几万元,甚至十几万元。服用高价购回的保健产品后,除了没有该公司宣传的药效外,有些老年人还出现了头晕、呕吐、流鼻血不止等症状,赔了金钱又影响身体。”
哈药集团金晚霞科技开发分公司官方网站的信息显示,去年,其在全国200余座城市建立销售点,2008年全国销售收入3个亿,已经成为“中国保健产业中的翘楚企业”。然而,通过互联网的搜索引擎寻找该企业的信息,大量的负面报道在全国各地此起彼伏。
对老年人来说,“广州金晚霞”到底是“天使”还是“魔鬼”?坚硬的外壳之下,“广州金晚霞”隐匿了多少不能说的秘密?为此,本报记者乔装成求职者,进入广州金晚霞健康产品科技有限公司东莞分公司,工作了23天,为读者披露众多内幕……
“把老人‘棺材本’挖出来就是本事”
“和老人沟通有没有问题?怕不怕吃苦?……”不到5分钟、问几个简单问题后,一名20岁出头、名叫李冬雪的总监就当场拍板,聘用记者为销售员,并立即走上工作岗位。李冬雪也抓紧时间,给记者做起了上岗培训:“说白了,我们就是在做感情投资。”
在此后的暗访过程中,类似的“培训”从未间断过。东莞分公司的几名管理人员一直强调,如何攻破老人的心理关,并一直用各种方法帮助员工“树立信心”。有的管理人员甚至直言不讳:“老人都很傻,很好忽悠的。”一名叫李波的部门经理笑着对记者说:“东莞的老人不可能没有钱,都有‘棺材本’的,就看你有没有本事把他们的‘棺材本’挖出来。”
第一天上班,李冬雪正是安排记者在李波所在部门工作。走进办公地点,记者看到,在一间狭小的办公室里,密密匝匝堆满了18张办公桌,只留下一条狭窄的人行过道。
20多名员工穿着不同的服饰,就像赶集似的,或站或坐,都在忙碌着打电话,整个办公室像菜市场一样嘈杂。耳边一遍又一遍地传来这样的声音:“你好,这里是东莞市老人活动中心打电话给你……”、“你好,我们是广东省退休办打电话给你……”
而记者暗访中了解到,“东莞金晚霞”7月份的销售额近60万元,8月份接近40万元,“每个月平均销售额怎么也能超过30万元,一年的销售总额最低也在400万元左右。而在整个广东省,像东莞这样的分公司还有深圳、佛山、广州、江门、惠州等8个。
“要想获得老人电话,办法很多”
金晚霞销售员的工作安排条理清晰,大致可以分为搜集老人电话号码、摸底邀约、现场攻单、后期维护4个步骤。看似简单,但用老员工的话说,每个步骤里都得会“门道”。
工作起始,李波告诉记者,要想获得老人电话,办法很多,比如走街串巷抄取留在墙面上的出租屋电话,“收租的很多都是老人,有钱”。另外,在人流密集街道、公园、市场设点做科普,以免费给老人量血压为机会,登记老人家庭资料、又或者通过其他一些隐性渠道获得,“只要你有本事,去医院、通信部门搞到内部资料都行”。暗访中,记者就发现办公室有A4纸打印的整页全球通用户电话,每个号码后还有老人的出生年月日,以及话费记录。
拿到电话后,就是无休止地打电话邀约老人免费旅游,然后组织“上会”。即为平均每月4—6次全省性的集中推销,所有销售均在“旅游”过程中完成。
健康表上做暗号推销保健品
9月21日,清远“上会”。
“专家太厉害了,说得真准!”不少老人在检查完身体并向专家咨询后发出这样的感慨,他们不知道,其实“专家”早已有底了,事实上所谓“专家”对他们的诊断,早已经由销售员完成了。
一旦邀约成功,销售员就会提前给应邀老人“把把脉”,简单的几句问话便能掌握老人“三高四有”的信息,一般来说,公司要求员工在5分钟之内要摸清楚老人的底细,再针对老人的情况,决定推什么产品。
“三高”指高血压、高血糖和高血脂。“四有”是指,是否有钱、是否有经济自主权(独居老人受子女约束小,可自由支配闲钱)、是否有病、是否吃保健品或药物治疗。摸底完成后,则是最为关键的利用组织旅游的形式现场攻单。说是旅游,实际上,在一天半的时间里,老人玩的时间极少,大部分时间被销售员包围,灌输保健品知识,“广州金晚霞”还会推出一些号称有“数十年工作经验的医疗专家”为老人检查身体。
东莞分公司一名姓黄的负责人,在给销售员培训时就曾表示,如果健康自查表是空白的话,所谓“专家”就很难准确诊断老人病情,从而推销产品。黄某还要求推销员,在健康自查表上做暗号的事,还不能让老人知道。
旅游途中“隔离”老人防止交流
最关键的任务是攻单。
9月22日,清远“上会”第二天早上,所有参加“上会”的200多老人和员工都集中在玄真假日酒店的会议大厅。专家集中讲完课,就到了老顾客上场讲解服用“金晚霞”产品的好处环节。事实上,所谓的“老顾客”就是托儿,事先都已经安排好了。
每次到顾客发言的时间,都会有几十个老人举手,但让哪个老人发言,乃至发言的内容,都是由公司事先沟通安排好,座位都是固定的。主持会务的人,对各个发言的老人都心中有数,甚至发言稿都是员工写好。
在整个“旅游”期间,公司有一个硬性要求:一定要将老人们“单独隔离”,目的是尽量避免老人之间进行交流沟通,因为一旦有几个老人不想购买保健品,很快就会传染给其他老人。
接下来就是员工对老人攻单的车轮战,已经签下单的员工,帮忙做还没签单老人的工作。记者见过最激烈的情况是6个员工围着一个老人拉扯做工作,老人触目所及的,都是要求他买产品的员工,有不少老人疲于应付,硬着头皮买下产品。
在记者暗访期间,“广州金晚霞”高层多次阐述“会议营销”的核心:在集中销售时,借助“专家”、“老顾客”的影响力,“音乐响起来,用我们的掌声、欢呼声烘托现场气氛,让顾客产生冲动性消费。”
■哈药集团金晚霞工作人员:
“广州金晚霞”营销与我们无关
记者从哈药方面获悉,哈药集团金晚霞确实为哈药集团旗下的子公司。10月27日上午,记者以中奖可参加“广州金晚霞”两天免费旅游的消费者身份,拨通了哈药集团金晚霞在其官方网站上留下的直拨电话0451—87938789,一名女工作人员接听了记者的电话。
她表示,广州金晚霞科技开发分公司的确是他们属下的公司,而对记者关于“金晚霞”营销行为可能存在欺骗行为的质疑,该工作人员则表示,“他们(指广州金晚霞)是我们的经销商,我们只负责提供产品。”该女工作人员表示,“广州金晚霞”所举行的一切营销活动均与哈药集团金晚霞无关。