欧阳文章：防止直销运作“假市场化”现象

    直报网北京1月13日电（欧阳文章撰文）直销模式是市场经济的产物，因此，直销的运作应该是市场化的。但是，纵观中国的直销行业，我们发现直销运作的“假市场化”问题相当严重，这是直销行业难以健康发展的一个关键问题，必须引起我们的高度关注。

    什么叫“假市场化”？我认为，直销企业的产品如果没有80%以上的终端消费者，那么，直销企业的直销运作就是“假市场化”。现在考察一下我国的直销企业，消费直销产品80%以上的是直销人员，而不是终端消费者。80%以上的直销人员的消费不是真消费，而是假消费。这种假消费不可能使直销企业发展具有可持续性，因为直销企业可持续发展的“根”在终端消费者，没有或者只有很少的终端消费者，直销企业的发展缺乏内在动力，当直销员发展一定阶段后就导致企业直销徘徊不前。南京中脉直销发展徘徊不前的实例（请看本站昨天发表的《企业点评：中脉直销发展徘徊不前原因探析》一文）已充分证明了这一点。

    为什么会出现直销运作的“假市场化”？原因实际上很简单，就是一些直销企业受到传销思维的影响，把直销发展的重点放在了发展直销人员的数量上，而没有放在直销产品的销售数量上。把直销发展的重点放在发展直销人员的数量上，实际上反映了这些直销企业的直销思维带有传销的某种基因，认为只要有倍增的直销人员就会产生倍增的直销业绩，因此，直销产品大部分由直销人员消费了，终端消费者自然也就很少了。大家知道，传销是靠“拉人头”来维系其资金链的，如果人头“拉”不了，资金链就会出现断裂，整个运作也就彻底崩盘。许多直销企业之所以终端消费者很少，实际上就是受到了传销思维的影响，企图靠不断发展直销人员来维系直销市场的运转。这是一种很可怕的现象，搞得不好就会严重违规，甚至会涉嫌传销。因此，我认为，如果这种“假市场化”问题不解决，直销企业的违规也就不可避免，涉嫌传销也就很有可能。

    如何防止直销运作的“假市场化”，我认为途径只有一条，就是直销运作一定要以产品为导向。大凡以机会为导向的直销企业，他们的产品的终端消费者一定是很少的。这里我要说一下安利。安利在中国的直销市场是很大的，去年达到260亿元，占了整个直销市场的三分之一。安利为什么有那么大的直销市场？有人认为安利直销人员在倍增，我以为这种说法是极其错误的。安利之所以有那么大的直销市场，是因为安利已有了一个十分庞大的终端消费者群体。正是这个庞大的消费者群体，才使安利的直销市场占据了30%以上的江山。可见，安利的直销运作没有“假市场化”现象。直销企业学安利学什么？我认为，学习安利以产品为导向的经验是十分的重要的方面。如果所有的直销企业都能像安利那样把产品销售放在第一位，那么，直销运作的“假市场化”问题也就从根本上解决了，我国直销行业的发展就一定会出现一个“质”的飞跃。