张鸣先：珍珠店模式升级，打造中国直销行业新标杆

2018-08-07 23:36:49 中国质量万里行点击：次

　　首先，请允许我祝福30周岁的太阳神，生日快乐!

　　各位伙伴相聚这里，参与太阳神30周年庆典活动，除了追忆往昔、见证辉煌，大家一定还非常关心太阳神事业未来的发展方向，现在就由我向大家进行专题报告。我报告的题目是《珍珠店模式升级，打造中国直销行业新标杆》。

　　2017年9月4日，太阳神直销正式启动了珍珠店模式的升级活动，截止到2018年7月3日，历经10个月时间，太阳神珍珠店模式终于全面完成经营理念升级、政策业务升级、作业模式升级、表彰系统升级以及产品专供升级等五大系统的升级工作，同期也产生了一批模式推广的成功榜样，为太阳神事业进一步稳健发展打下了坚实的基础。

　　许多朋友会问珍珠店模式到底是什么?珍珠店模式实质上是一套差异化的营销组合策略!是以直销倍增理念和太阳神特有经营元素为手段，跨界进入大健康零售和服务终端市场，为大健康零售和服务终端赋能，最终实现渠道和人才共享，传统和直销共赢的事业发展新目标!

　　珍珠店模式符合当代差异化营销理论，是聚焦细分市场的精准营销，是对当前中国直销大众化营销理念的升级换代。在太阳神的营销实践上是药店、诊所、健康馆店、美容院线等专业大健康终端机构与广大经销商业务的有机融合，渠道的深度共享和利益的双方共赢。太阳神直销的营销实践也完全支持珍珠店模式的理论创新。

　　太阳神珍珠店模式有以下四个层面的价值：

　　第一个层面是对社会的价值：珍珠店模式紧密契合中国经济消费升级，对广大健康消费者有价值

　　根据国际惯例，人均收入一旦进入8000-10000美元区间，将会迅速带动消费升级，而中国人均GDP已经进入这个区间，因此消费升级也如约而来。除了追求更高品质、更个性化的商品之外，越来越多的中国人愿意为更好的体验服务买单。而在所有的服务类别中，医疗保健类的服务需求上升速度尤为明显。

　　这里有中央二台的一则报道，题目是“第三产业持续领涨，消费升级一枝独秀”。里面提到去年前三季度居民消费支出的数据：从消费类别来看，增长最快就是医疗保健消费。

　　而珍珠店模式的两个基本特点则完全对应健康领域消费升级。

　　一是珍珠店模式紧盯药店、诊所、健康馆店，美容院线等大健康零售与服务终端，强化了太阳神直销与大健康产业的紧密度，与国家产业战略和消费升级方向高度一致。

　　二是珍珠店模式强调“服务直销”理念，提出用高标准健康服务带动终端销售。太阳神直销与这些终端机构合作过程中，主动输出健康服务理念，增加服务方法和项目，训练服务人员，提供更多体验性产品等，使这些合作渠道全面提升服务能力，满足消费者的健康升级需求。

　　第二个层面是对直销行业的价值：珍珠店模式契合中国直销行业转型升级，对行业健康发展有重要借鉴意义;

　　中国直销行业从诞生到现在超过了25年时间，在这25年的绝大部分时间里，中国直销都处于少数若干家寡头垄断状态，竞争并不充分，再加上以前创业机会较少，所以以出售机会产品为主的直销企业基本发展良好。

　　但到最近两三年，随着直销企业拿牌数量的快速增多，行业内部竞争迅速加剧，而更为严重的是微商、互联网金融等类直销业态野蛮无序成长，直销企业的直接竞争对手越来越多已经是不争的事实，同质化竞争、恶性竞争、无底线竞争也是愈演愈烈。如何尽快适应或者跳出日趋激烈的直销红海竞争，使直销这种优秀的营销模式再次绽放光彩，已经成为行业主流企业必须思考的核心命题。

　　在一个直销企业供应过剩，机会产品供应过剩的行业里，过度依靠制度利益等机会产品会给企业带来较大经营风险，直销行业的转型升级势在必行。而太阳神珍珠店模式升级就是这样一次积极的尝试。

　　面对日益激烈的市场竞争，我们清醒地认识到，摆脱同质化竞争，摆脱单纯机会产品的恶性竞争，坚守太阳神的使命，紧紧围绕产品和服务长线经营才是企业长久发展之道。在诸多约束条件之下，太阳神直销决策团队认为：差异化是我们的必然选择，而围绕珍珠店模式的进一步差异化是我们的战略方向!

　　太阳神珍珠店模式升级战略成功实施也为直销行业整体转型提供了几点有益的借鉴。

　　一、直销可以跨界经营

　　珍珠店模式提出了“跨界直销”的新理念，将以会员为主的直销延伸到大健康零售和服务终端，将这些传统的零售和服务渠道与直销的会员渠道共享经营，从而实现了1+1>2的价值。其它行业都在模仿直销模式，直销行业也不能固步自封。打破原有思维定式，直销行业会有一片新的天空。

　　二、直销可以卖服务

　　珍珠店模式还特别强调“服务直销”的理念。我们认识到，与当前主流营销方式对比，直销人在消费场景打造上过于单一，还局限在会议营销，产品演示、家庭聚会等几个传统套路。

　　珍珠店模式告诉我们的伙伴，服务是天然的直销产品，服务可以给消费者带来惊喜，为我们的产品带来“温度”，可以放大产品价值。珍珠店模式要求太阳神经销商学手法，懂灸法，会服务，利用珍珠店消费场景把产品打包到服务项目中实现销售。

　　三、直销会员可以是小微公司

　　珍珠店模式突破了经销商自然人身份束缚，提出了“公司经销商”的概念。一家小诊所、小药店、小理疗馆、小美容院等都可以是一个独立业绩单位，只要满足特别的资质要求，它们就是“公司经销商”。

　　公司经销商是太阳神直销的独创，是直销行业的新物种，具有所有杂交物种的强大生命力!

　　这些公司类型的经销商具备更强的专业销售能力，有更完善的消费场景，所以他们非常容易成为销售业绩更大的“超级经销商”;而且他们在稳定度上好过传统的普通会员经销商，是直销结构中最稳定的因子。

　　四、直销可以把更多产品卖到直销员之外

　　珍珠店模式还提出了“打通外部产品循环”的经营理念，下决心改变直销产品基本上在直销员内部流通的行业通病，让更多外部消费者能用到优质的直销产品。

　　珍珠店模式嫁接社会上大健康零售和服务渠道资源，通过专业渠道，专业销售让太阳神产品为更多消费者服务，真正体现了“以消费者为本”的太阳神直销经营理念。目前，太阳神直销产品在经营店和消费店渠道的销售占比已经达到65%的水平，趋势不断上升，这是太阳神直销对中国百姓健康的最大价值。

　　五、直销还可以找到新蓝海

　　太阳神珍珠店模式就是通过上面一系列的差异化营销组合，成功找到了一片直销新蓝海，这是太阳神直销人的幸运!

　　当很多直销企业还在靠打制度价格战，恶性竞争的时候，太阳神直销拒绝制度炒作，通过渠道差异化，盯住大健康实体终端，实施了跨界直销战略;

　　当很多直销企业被动转型，线上应对微商、互联网金融竞争的时候，太阳神直销避虚就实，积极线下布局，抢占大健康实体终端资源，展开错位竞争;

　　当很多直销企业意识到只拼制度不行，开始转向产品零售的时候，太阳神直销已经超越产品零售，全面推进服务直销、体验直销，用强大服务能力和全新消费场景为经销商闯一条新路;

　　当很多企业面对激烈竞争、增员缓慢一筹莫展的时候，太阳神直销创新设计出“公司经销商”身份，拓展增员渠道，培育超级用户，打通产品外部循环，让太阳神事业减少波动，稳健前行。

　　各位亲爱的伙伴们，太阳神直销的这一系列战略安排，是在打造一个全新的、专属于太阳神的直销新蓝海，在这片全新直销领域里，我们是无敌的存在!

　　第三个层面是对共享渠道的价值：可以帮助与太阳神共享的大健康终端克服发展瓶颈

　　当前，以诊所、药店、健康馆店和美容院为主体的大健康终端小微企业，普遍进入发展瓶颈期，主要表现有：一是大健康终端产业的中低端供应严重过剩，客流量不足，竞争激烈;二是受国家政策影响大，缺少高利润的优质品牌产品，盈利模型极不稳定;三是从业人员缺少持续有效的专业培训、服务技能和营销能力弱;四是从业人员流动过快，服务品质无法保证。

　　珍珠店模式可以有效帮助解决上述瓶颈问题。

　　一是广大经销商伙伴积极与终端店员共同努力下，设计新的消费场景，用手法、理疗、掌灸等产品和服务，可以为这些大健康终端成功引流，并提升客单量;

　　二是提供了多品类、高利润的太阳神优质产品，再加上珍珠店模式的分配制度和有效的推广支持，店铺可以获得长期稳定的经营利润;

　　三是帮助终端店铺培训店员，为店铺经营者低成本赋能，做小店铺做不了的事情;

　　四是为店员设计了事业通道、能力提升通道、利益共享机制等，使店铺终端可以长期留住店员，保证稳定的服务品质。

　　最近见到一些小药店老板，他们讲：没有多花一分钱房租，没有多请一个营业员，还是原来那个药店，但和太阳神合作之后，他们的营业额大幅度提升，他们这些小微企业不仅活了下来，而且越活越精彩!感谢太阳神，感谢珍珠店模式!

　　第四个层面是对会员经销商的价值：可以为直销团队带来稳健与增长

　　一、为伙伴们找到了一条更有竞争力的直销新路

　　面对日益激烈的直销红海竞争，珍珠店模式给太阳神伙伴们找到了一片直销的新蓝海，给直销团队带来了新方向、新空间、新利益和新梦想，让太阳神伙伴面对行业混乱形势不再迷惘、定心定策、满怀斗志，重新出发。

　　二、强化了产品意识、服务能力和营销能力

　　珍珠店模式强调服务直销、以消费者为本，把产品经营能力的培养放到了最高位置，并在制度、聘位、教育上给予产品导向的经销商以特别的激励。

　　还有重要的一点，会员经销商在服务实体店铺的时候，面对的是专业底蕴更强的医生、药剂师等专业人才，在和他们打交道过程中，会员经销商的专业能力也会有很大提升。