李咏键：从稻盛和夫的动机至善、过程至善来看待当下直销界的乱象

　　李咏键

　　知名媒体人、中国直销业课题研究组成员、

　　中国市场学会流通专业委员会互联网+流通中国课题组成员、

　　中国市场学会直销专家委员会专家成员

　　亚太地区卓越直销管理专家、互联网营销专家、

　　湖南子牛润心健康产业有限公司执行总裁

　　导言

　　稻盛和夫1932年出生于日本鹿儿岛，鹿儿岛大学工学部毕业。27岁创办京都陶瓷株式会社(现名京瓷Kyocera)，52岁创办第二电信(原名DDI，现名KDDI，目前在日本为仅次于NTT的第二大通讯公司)，这两家公司均为世界500强企业。2010年2月，78岁的稻盛和夫又接手日本航空(JAL，现日本航空株式会社)，任董事长兼首席执行官。

　　稻盛和夫被称为“经营之圣”。他最为著名的经营理念叫“阿米巴”。阿米巴经营是稻盛在京瓷公司的经营过程中，为实现京瓷的经营理念而独创的经营管理手法。 稻盛和夫深受中国阳明心学的影响。心学以大道直指本心，强调人的本真自性。心学就是“致良知”的学问，并由此引申出“知行合一”、“心外无理”等主张。出于对良知的领悟，稻盛和夫提出了“敬天爱人”的观点，并将这一理念践行在他对企业的经营管理中。另外，稻盛和夫在企业的经营活动中还特别注重 “意愿” 和 “人心”的力量，坚信“心想事成”。他认为，领导者内心的意愿具有巨大的影响力。只要内心的意愿足够强烈，足够持久，就能表现为外在的变化。“全体员工内心的意愿形成企业氛围、企业文化。” 他认为，只要坚信意愿的力量，让这种力量在事业中发挥作用，就定能成就伟大的事业。

　　纵观稻盛和夫先生的这些经营管理理念，不管是对传统企业，还是对当下的直销企业而言，其实都同样具有深刻的启迪与借鉴意义，而尤其值得笔者推崇的是其“动机至善、过程至善”的理念更是适合去指导当下直销企业的发展，道破了当下直销界不少乱象的根源所在，值得我们去总结，去反思，去更好的指导直销企业未来的发展。

　　动机至善，过程至善

　　稻盛和夫先生认为来自本能的强烈意愿是自私自利的，只考虑自己不顾别人，这个意愿的实现肯定会给别人带来麻烦。他们踩着别人的肩膀往上爬，会和许多人产生摩擦。总之，他们是牺牲周围人的利益去追求自己的成功，这样的行为必定会产生反作用。他们或许能获得一时的成功，但是在反作用下，终将一败涂地。以企业经营为例，境界略高的经营者可以摆脱一己私利，时刻牵挂着员工的利益：“我自己也想成功，可同时也希望给员工带来幸福。现在以这么低廉的工资雇用员工，我一定要通过不懈的努力获取更大的利润，让员工尽可能地过上更好的生活。我正是为此而努力的。”再高一个境界，思考的问题又会有所不同：“为了使社会更加完善，我要通过工作为社会做出贡献。” 而如果境界更高，以博爱和慈悲之心为基础，那么意愿越强烈，则企业越繁荣，发展越持久。除了其所倡导的动机至善，他还很看重另外一件事，那就是在开展事业的过程中要做到“过程至善”，也就是说为了取得成功不能采取卑劣的手段。

　　稻盛和夫在开始一项新的事业时总是追问自己能否做到“动机至善、过程至善”，直到自己坚信“我的确是这样想的”，之后才宣布开展事业。他认为只要“动机至善、过程至善”，就不必追问结果。稻盛和夫始终认为必须坚信意愿的力量，让这种力量在事业中发挥作用，就定能成就伟大的事业。而纵观其事业发展轨迹，因稻盛和夫始终保持着这种美好而强烈的意愿，所以其事业的发展也就随心所愿的成就为一家伟大的企业。

　　直销界乱象

　　而反观我们的直销界，却是乱象丛生，悉数我们身边的92家拿牌直销企业，活跃在公众视线且业绩不错的真是屈指可数。我们会看到身边有很多直销公司拿牌了，却迟迟没开展业务。原因何在?那就是因为很多老板一开始就没想好，不像稻盛和夫先生那样是“动机至善”，很多老板想开直销公司的原因当初只是看到别人开直销公司赚钱了，所以就也想自己试试，但一试之后发现直销这事其实不好玩，有的就干脆不干了，这是一种情况;还有一种情况就是老板找不到合适的经营管理团队，自己忙于传统业务又无暇顾及直销版块，所以，也就不了了之了。这样的企业还不在少数，当然了，还有一种现象就是有的公司做着做着就在业界了无生息了，为什么呢，也就只能用稻盛和夫先生的是否“过程至善”来解释了。为何?在物欲横流、金钱至上的当下不少直企的老板也自是耐不住寂寞没想过沉下心来好好干一件事，所以其不看长远也只看眼前利益了，我们会发现身边的不少直企在频繁的更换职业经理人，谜底何在?因为这些直企的老板不是要职业经理人来做管理的，他们只要业绩，把这名职业经理人的市场团队洗进来后，就打发这名职业经理人走人，再换下一个。当然了，这种情形已被传开，并被不少人所诟病，但是，还有一种情形就是，不少直企不在产品与管理上下功夫却急功近利先利用一种很激进的奖金分配模式先把人洗进来，然后因成本过高又只得压缩成本不断的变模式减少拨出，变得最后大家都彻底丧失信心，只得选择逃离，企业最后也自是支离破碎、奄奄一息。

　　当然了，乱象还远不止这些。因为没人愿意去其公司做管理，几年来公司直销业务一度停滞，东北一家拿牌直企于是收编了一支广西1040资本运作的团队，挂羊头卖狗肉的开展起业务来。也许，这只是个例，但不值得提倡的还有山东的一家拿牌直企，该老板忙于传统，做直销的原因只是看到别人做了，自己也要做做而已，所以就派了一个什么都不懂但是是“你懂得”的人来负责直销版块，结果几年下来，来一个职业经理人，走掉两个高管不说，还一度闹出了因经销商的当月奖金过高就封其点位的笑话!现在，因为没有职业经理人愿意去该企业，该企业直销业务难以为继，于是该企业只得收编一家北京的资金盘公司，这家公司挂的是某某企业北京分公司的牌子，买的是该拿牌企业的保健产品，运行的却是自己北京资金盘公司的奖金制度。撇开这两家靠收编资金盘公司开展直销业务游走在合法与不合法法律边缘的直企不说，还有的企业无心从事主流直销业务，旗下设立十几个分公司，靠变相的租赁直销牌照来大赚特赚，也在直销界带来了诸多不良的负面影响。最直接的影响就是有的直企不但不去用心的钻研产品，分析消费者的真实需求，不去做好自己的主业，甚至也开始想走捷径，弯道超车了。曾经就有一位准直销企业老板跟笔者说，李总，你帮我问问，我想花两亿买个直销牌照，你看有哪家没做了的老牌直销公司或是没开展过业务的新拿牌公司愿意。哈哈，当精华与泥沙俱下时，迷失方向的何止是普罗大众!

　　总结、反思、展望

　　透过这些乱象，回到原点再来总结与反思，为何会有这些乱象，我们又如何才能做到像稻盛和夫先生所倡导那样的“动机至善、过程至善”呢!稻盛和夫先生认为，我们内心描绘的现象有时能成为现实，有时却实现不了。如果只要心里这么想，结果就一定会如此，那么把方法告诉大家，大家就都能心想事成了。可是情况并非如此。为什么大家不能心想事成呢?稻盛和夫先生认为，要想让内心描绘的情形成为现实，是需要前提条件的。从稻盛和夫先生自身的经历来看，这个条件应该是内心的意愿必须非常强烈，而且非常持久。只有内心的意愿强烈而持久，才能表现为外在的变化。想法必须发自内心深处。这就意味着内心的意愿必须非常强烈：“无论如何都要这样。”而且，这个强烈的意愿必须持久。必须毫不怀疑，心无杂念。只有始终坚信，内心的意愿才能成为现实。所以，其实只要我们直销企业也能借鉴并秉承稻盛和夫先生的“动机至善、过程至善”的经营管理理念，并能以独特的有差异化竞争优势的产品为导向，以消费者自用加分享为导向，重视企业文化与品牌建设，加强教育培训与后勤服务，能沉下心，弯下腰，心无旁骛的去干好直销这一件事，就一定能走出这些乱象，就一定能拨乱反正，固本清源，也就一定能成就为一家伟大的直销企业。