□ 顾家瑞
马克在美国一家小镇上做一份保险推销员的工作，挨家挨户地去推销保险。马克工作十分努力，每天天还没亮，他就已经在去工作的路上了，而晚上别人都下班了，马克依然在挨家挨户地推销保险。可即便是这样努力的工作，马克的收入却只够勉强糊口。
是自己工作不够努力？不是，因为每天已经是早出晚归了，就是中午也很少休息，那么是不是还有别的原因……一天因为正下着大雨，马克留在家里没有出去工作，而是在家反思自己为什么这么努力，但业绩不佳、收入很低的原因。
就在马克看着自己一行行工作记录胡思乱想的时候，突然发现了什么，拿过纸和笔开始算。一个小时后，马克露出了满意的笑容。他不再为下步工作的事发愁，而是放心地睡了个好觉。
第二天，马克并没有像往常一样起个大早，而是像普通的上班族一样8点多去上班，开始了自己挨家挨户推销保险的工作。晚上6点刚过，马克就下班了，而这个时候有些公司的员工还没有下班呢。
马克就这样按时上班、按时下班，马克的妻子却担心起来，因为丈夫以前每天起早贪黑地工作，可是生活依然很穷困，现在丈夫这么早下班，那生活不是更没有保障了吗？
1个月后的一天，马克又很早就回了家，拿出了自己这个月的薪水。让妻子没有想到的是，马克拿出的薪水竟然是平时的两倍还要多。
以后的日子马克依然像第1个月一样，晚出早归，可是到月底的时候，马克拿回来的薪水竟然是以前的3倍，同时还传来消息，马克成了这个季度的销售冠军。
马克向妻子解释道，下大雨那天他看了自己的工作记录，发现第一次和他签订保险合同的客户占75%，而第2次签订保险合同的客户占20%，第3次签订保险合同的客户只占5%。可是，他花在第三次签订合同的客户身上的时间却一点也不比第一次和第2次签订合同客户身上的时间少。
马克就是在那天一下子明白了为什么自己这么努力却没有大的收获，是因为自己把近一半的时间浪费在了那5%的客户身上。从那天起，马克只注重于挖掘新客户，而直接放弃了那些需要第三次拜访的客户。果然马克的改变使他的销售成绩有了大幅度的提升。
尝试放弃，放弃那5%的客户，却换来了更多的客户，这是马克成功的销售秘诀。其实这又何尝不是我们的人生秘籍之一，如果我们能把大部分时间用在那相对容易成功的95%上，把主要精力放到有购买潜力的顾客上，我们的成功一定会更容易一些，可以大大缩短走向成功的进程。
5%与95%，孰大孰小呢？《中国质量报》
□ 顾家瑞
