□ 钱 新
销售是一道几何题，需要销售人员不断地结合自身和客户的不断地调整和求证。在营销领域中的众多销售行为大都可以归纳为两种：捕捉式销售和吸引式销售。
或许你会问，既然都是以实现目标为诉求，那么，这两类销售行为的区别究竟在哪里呢？捕捉式销售者为了追求业绩目标，紧盯潜在客户，虽然兢兢业业，但总疲于追逐，收效甚微。而后者将更多精力投注到创造性地满足客户的需求之上，用优质产品、高端服务，通过改进自身优秀素养，与顾客形成良性互动，因而总能吸引到合适的目标顾客。
江苏省南通市的一家石油装备制造企业一直为居高不下的库存问题所困扰。在具体分析了行业相关情况和具体业务流程的基础上，引入战略合作联盟的方式转换客户需求，在生产线两旁根据所需配件的情况建立数个独立的小型仓库，并对相关的供应商统一公开招标，并收取一定的租金，根据生产情况，实行现用现结的方式实现零配件的“零库存”，实际运作效果非常好。
在消费资讯十分密集甚至爆炸的时代，消费者更希望能够自主自愿地去了解产品，主动选择自己喜欢的销售人员和服务。因此，同样是为了创造业绩，不同的理念和模式带来的结果也是迥然不同的。倘若只是聚焦于短期目标，往往欲速则不达。而如果能具备全局观念，始终把顾客需求当成销售的起点，那么你将会积蓄潜在的客户和力量。
《中国质量报》
钱 新
