在4S店模式风行汽车市场之前，区域总代理模式称霸江湖，后者相比前者能更好的控制同品牌恶性竞争。伴随《汽车品牌管理办法》的出台，4S店几乎已经完全取代了区域总代理模式。近日，有消息称长城汽车、海马汽车将尝试恢复区域总代理模式。
挑战4S店，海马尝试区域总代理模式
今年7月1日，海马汽车正式终止了与佛山宝迪、顺德万里马4S店的合作，确立佛山地区以南海宝迪为海马汽车总代理商的经销模式。这则消息在业界引发了小 小的轰动。海马汽车销售公司总经理吴刚在接受媒体采访时承认，海马汽车正在尝试打破传统的4S店模式，探索代理商模式。
今后，海马汽车将把区 域经销权授权给一家投资商，这家投资商可以根据自己实力和区域特点自己决定建设几家销售店，并自己组织区域的营销。这种模式已经在佛山和天津开始推进，并 且效果理想。这种模式改变了经销商与厂家不对等的关系，而是从体制上就把经销商真正当做合作伙伴。据记者了解，未来这种模式有可能成为海马汽车在一二线城 市的主流销售模式。
有业内人士认为，此举有望改变经销商的弱势地位。而且一旦实施，未来可能会引起汽车行业经销渠道变革，引发其他品牌的连锁反应。惨遭同品牌恶性竞争的某集团经销商老总在接受记者采访时也表示，对该模式表示认同，有望改变目前的厂、商不平等地位。
长城汽车推品牌专营或区域独家代理
8月19日，长城汽车"决胜终端"推进大会在北京举行。此次会议长城提出"变革营销模式 领先决胜终端"的议题。在决胜终端行动中，除了提升服务水平，长城汽车营销变革的一个重点是与经销商合作模式的改变。
据记者了解，按照合作模式不同，长城经销商分为品牌专营、区域独家代理、"1：N"分品牌代理多种模式等。其中最引人关注的是品牌专营，它指经销商专注 于长城品牌，把所有资源都投入到长城汽车销售中，而不代理其他品牌。对符合专营条件的经销商，长城将给予优先代理权、独家代理权、奖励政策等多方面商务政 策倾斜。分析人士指出，国内大型经销商集团无一不是同时代理多品牌，这样做既有利于做大做强，也有助于分散风险。长城汽车期待的品牌专营模式能否顺利推 行，尚未可知。
针对长城汽车推出的新合作模式，记者采访了长城汽车经销商——上海金琥汽车销售有限公司副总张林明。据张总介绍，在一线城市，目前代理长城汽车的经销商综合实力基本相当，因此长城暂不考虑在这些城市实行这一合作模式。对于长城公司推出的这种合作模式，最主要的目的是为了促进长城汽车的"分网销售"。
据张总介绍，区域独家代理模式并不是单纯指品牌独家代理，而是指长城汽车旗下车型系列的独家代理，由一个区域的一家经销商独家代理一个系列产品，其他经销商作为这家经销商的二级代理仍然可以销售这一车型，由此促进分网销售的目的。
比亚迪：销售网络并网 经销商数量趋于合理
与长城汽车、海马汽车不同，比亚迪汽车从2011年8月开始就对营销系统进行了变革。此前的四个营销部相继取消，所有网络的经销商统一向一个部门汇报。2010年欲打造的A4及A3网合并到此前的A1、A2网。
并网后，两大网络渠道都有分配到重点车型。如A1网除了热销的S6，还有刚上市的F3速锐，而A2网的主销车型则是G6等G系列轿车。对于运营良好的经销店，此前归于A3、A4网的M6、L系列等也能一起销售。
目前，上海比亚迪经销商数量稳定在15家左右，比2010年顶峰时期的30家，整整减少了一半。数量的减少令生存下来的经销商盈利能力大幅提升。
浦西某比亚迪经销商老总在接受采访时表示，从S6开始经销商对于厂家的政策与态度有了转变，并网前由于经销商数量的无序发展与恶意竞争，导致经销商对于厂 方的任何政策都是持怀疑的态度，现在从厂方到经销商都经历了近一年的沉淀期，大家的心态好了，产品竞争力上去了，一切都在朝着良性的道路发展。
■后记
在北京实行限牌后，广州也随之出台并实施了系列限牌措施。使得自主品牌的生存道路更加艰苦，尤其是在北上广，甚至发现"自主品牌集体逃亡"。除了限牌之 外，今年严重的库存压力也让厂商关系尤为紧张，不断有拒绝进车，退网等消息传出。区域总代理模式能否拯救目前相对紧张的厂商关系？缓解同品牌竞争？
中国汽车流通协会副秘书长罗磊日前接受媒体采访时表示，汽车经销模式从厂家到店到消费者手中，还应该实行扁平化模式，总代理模式应该是当下个别品牌的一种选择。
■资料链接
区域总代理模式实际是厂家把销售和生产分开。厂家不成立销售公司，委托投资商代理品牌，代理商拥有更大的自主权。但是自《汽车品牌管理办法》施行后，厂家认为销售利润很大，便把销售和生产抓在自己手里，取消总代理，直接授权经销商。
而事实上，业界对《汽车品牌管理办法》一直颇有争议。中国汽车流通协会有形汽车分会会长苏晖就认为《汽车品牌管理办法》没有充分尊重汽车经销商和汽车厂家在法律上的平等关系，客观上更有利于厂家的强势或垄断地位的形成，使本来已经处于弱势地位的经销商更加弱化。
