戴欧妮：珠宝电商借势搜索营销平台

戴欧妮简介--戴欧妮珠宝是一家集原石采购、毛坯切割、钻石批发、珠宝加工、加盟零售为一体的珠宝集团公司，打造"戴欧妮，一生只为你而戴"的品牌内涵。 观点 对金钱的看法：能够满足生活需要就好。对家庭的看法：家庭永远排在第一位。对管理的看法：喜欢人性化的管理模式，团队里也需要建立情感联系。 从一个开发软件的技术男，到一个年销售收入超过3个亿的珠宝品牌掌门人，在肖志升的从业跨度背后，是无法阻挡的互联网浪潮。当传统的珠宝行业遭遇电子商务，渠道的变化带来的是整个珠宝业模式的变革。 敏锐捕捉珠宝业电商契机 本世纪初，互联网行业风起云涌的时候，肖志升也加入其中，中国最早一批互联网行业著名站长名单中少不了他的名字。2005年，他正全力在做P2P软件，做网页游戏，做互联网广告，而也是那时，国内珠宝电子商务刚刚有了苗头。“直到现在我们做的那款《杀人游戏》还在运营。”肖志升笑言，对于自己的突然转行做珠宝电子商务，他认为是一次偶然，也是一个必然。 同样的2005年，美国珠宝电子商务竞争正如火如荼，异军突起的蓝色尼罗河公司年销售达2.03亿美元，成为了珠宝电子商务销售史上的奇迹。蓝色尼罗河的成功吸引了肖志升的注意。“当时国内珠宝电子商务市场还算是空白，而我们又有网络上的优势，便开始留意起来。”2008年国内珠宝电子商务市场热火朝天，以钻石小鸟、珂兰为代表的一系列公司都飞速发展，觉得时机成熟的肖志升也筹划起来。“刚起步是只做戴欧妮网上销售的，我们有很多相识的站长，在他们站内频道里放我们的入口，只需要一串代码就能实现。”肖志升的戴欧妮正式走上珠宝电子商务的舞台。 借势搜索营销平台“网络+体验店”一年卖出3亿 在纯网络运营持续一年之后，肖志升发现虽然有大量网络宣传提高了品牌知名度，可是对珠宝行业来说只依靠网络的销售并不能带来销售量的突破，“国内消费者买珠宝顾虑较多，怕在网上买到假的”，因此，肖志升在深圳华强北某商场投资开了一家实体店，想借此增强品牌信誉度，可是效果并不明显，经营上遇到瓶颈。 考虑再三，肖志升决定借鉴蓝色尼罗河的“零库存”模式，因写字楼中租金只需街铺的1/10，所以为节省开店成本，将店址选在写字楼中。为尽快将体验店网点铺开，戴欧妮还在最初打出“3万元开珠宝店”的口号，鼓励商家加盟，给消费者提供体验实物及取货的实体店。在加盟制及低成本的激励下，从2009年到2010年，戴欧妮在全国迅速发展了100多家体验店。 “有了线下体验店，我们的网络营销也更有力。”肖志升所说的网络营销已经不仅仅是最初的站内频道链接，在打造品牌知名度及提升网站流量上，需要更多的网络宣传方式。在做网络游戏和互联网广告时，肖志升已开始与百度的合作，到了戴欧妮时期，合作关系更加紧密，并且效果显著。 “我们与百度的合作主要是搜索引擎营销。”肖志升解释，搜索关键词的设定主要分为两类，一类是搜索量大的关键词，如“钻石、珠宝”；另一类是转换率高的关键词，如“买钻石、什么钻石好”。通过与百度推广的合作，顾客在使用百度搜索时更容易找到戴欧妮的信息，百度的转换率是同类搜索引擎里最高的。“利用百度推广是一个较快速提升品牌知名度、市场占有率的一个营销手段。”根据肖志升的经验，“长期的、持续的占有和自己行业相关的热门词，并且用节省钱的方法展现在搜索结果页第2-3位”是搜索引擎营销的关键。 除此之外，戴欧妮还会发展异业合作，与婚庆类网站一起做网络活动，今年有合作推出“2012年最美新娘”评选，通过网络互动的方式进行活动，主要针对戴欧妮的目标顾客群——购买婚戒的情侣、夫妇做宣传等。 在强有力的网络宣传与线下体验店的配合之下，戴欧妮官网流量实现成倍增长，2011年销售总额达到2亿元，今年销售总额超3亿元。 戴欧妮优势引来2000万美元 “直到现在，戴欧妮体验店也只提供体验和取货的服务。”肖志升说，这是戴欧妮与其它竞争品牌最大的不同。每一个戴欧妮的钻戒都需要定制，“我们要保证顾客买到的戴欧妮钻戒是绝对全新的，连被试戴也没有。”记者在戴欧妮位于深圳的研究中心处看到，将要交给顾客的钻戒都真空密封、特别包装，“像一封封情信，等待爱的开启”。戴欧妮的品牌定位也很清晰，坚持将目标客户定位在购买婚戒的消费者，打造婚戒个性定制第一品牌也正是肖志升的目标。 同样是写字楼中的体验店，戴欧妮的体验中心与其他电子商务品牌的豪华装修不同，显得很精致温馨。“我们更多的是进行个性定制，主要借助网络的宣传，并不为吸引顾客冲动消费，所以店面装修为创造温馨的氛围。”今年7月，金大福珠宝集团对外宣布向戴欧妮注资2000万美元，共同开拓珠宝电子商务领域，这是传统珠宝企业投资电商第一案。肖志升提到，今年戴欧妮发展遇到另一个瓶颈，国内各种珠宝电子商务品牌都在抢占市场，为扩大市场，雄厚的资金及先进的技术支持成了拉开距离的保证。本次与传统珠宝企业合作，“不仅是资金上，我们也会交流钻石加工技术，加盟制管理经验等”。