PC厂商低调以旧换新 暗地激烈争抢客户

　　9月2日，家住北京天通苑的刘女士早早的起了床，等待着清华同方“以旧换新”服务工程师的到来。10点整，工程师来到了刘女士的家里，上门回收已经有6年历史的旧电脑。电脑工程师对这台电脑的估价为90元，在确认了刘女士的身份后，工作人员开具了回收发票，直接将90元现金交给刘女士，并交代刘女士凭发票可享受最高达400元的优惠。

　　“这台电脑早就该换了，但一想到买新电脑要花不少钱，就迟迟没有行动。这次国家补贴以旧换新，我就动了心思，赶紧换了。”刘女士告诉记者。

　　“家电以旧换新”工作从8月10日正式启动以来，虽然表面看上去并没有上一次家电下乡那么热闹，但据记者了解，各个厂商都在抓紧制定具体操作细节，并已经激烈地争抢起客户来。

　　雷声小雨点大

　　跟上次电脑下乡情况不同，厂商们没有借题发挥进行炒作，而是悄悄地行动起来了。

　　“我们已经派出了111辆车专门负责回收与销售，为了回收专门培训了70名工程师。”同方计算机本部副总经理姬浩告诉记者，这次以旧换新跟家电下乡面对的人群不同，操作流程也有很大不同，所以公司必须快速做出调整策略并配备不同的资源。同样，方正科技的中高层在8月19日收到一封内部邮件，对已经进行了9天的工作进行总结通报，并要求各个部门密切配合下一阶段的工作。

　　以旧换新对国内PC市场是一个很好的机遇，2002年到2004年这几年电脑消费市场每年都有阶梯型的增长。到了2009年，早些年购置的电脑也到了更新换代的阶段，这部分市场有相当大的保有量，以旧换新政策的推出势必会加快这些用户的更新周期。市场研究集团益普索(Ipsos) 调研发现，“以旧换新”补贴活动确实在较大程度上增加了消费者对家电产品的购买意愿。总体上，以旧换新活动不仅仅很大程度上巩固了已有的消费意愿，而且拉动了26%的潜在需求。

　　但这次以旧换新的宣传力度显然没有电脑下乡那么热闹，但暗地里却都非常积极地推出具体策略拼抢用户。一位业内人士认为雷声小雨点大有两点原因：一是上一次电脑下乡并没有大家想象得那么顺利。在电脑下乡的过程中厂商们都表现得颇为积极，敲锣打鼓就下到五六级市场去了，但没想到五六级市场的反馈并不尽人意，英特尔一位内部人士对记者总结到，“确实没想到，我们对于下乡的事情想得太简单了。一是渠道没有真正铺到五六级市场，二是没有真正打动用户的应用。那里的用户根本不知道买来能干什么用。”第二个原因是电脑下乡启动的时候，正是PC产业处于冰点的时期，所有厂商都希望抓住一根救命稻草，给用户信心，也给自己一点信心。而现在正处于PC市场回暖期，厂商并不急于造势，而是埋头赚钱。市场调研机构Gartner的数据显示，第二季度全球PC出货量同比下滑5%，低于此前预期的9.8%的下滑幅度。

　　更激烈的战场

　　“这会是一个更激烈的战场。因为大家在一二级市场都兵力非常集中。兵贵神速，中标消息一公布，各厂商便迅速展开相关运作，力争先手。”姬浩告诉记者，不仅因为兵力集中，更因为各家企业更把以旧换新视为今年业务拉动的主要动力之一，“公司今年下半年的预期销售额增加了10%～20%，其中就考虑到了以旧换新”活动的利好因素。”

　　姬浩告诉记者，在总结家电下乡工作的经验之后，这一次同方制定了全面的工作方案，各个部门都行动起来了：内部迅速成立领导小组，由副总裁李健航亲任组长，配备各方面资源；对政府部门快速沟通，获取相关资料进行分析、研究，而后出具应标方案，突出优势，强化竞争力；卖场方面快速布局，形成强大的活动基础平台和通路，为活动组建了强大的执行团队和服务团队；而在分销和代理等传统渠道上的策略则是联合出击、共同应标，争取拿下更多城市；在补贴策略上正在酝酿更实惠的方案，计划在国家的正常补贴外，给予购买同方产品的消费者提供额外补贴和相关服务。

　　对于以旧换新，各电脑厂商经验并不足，所以一边干一边调整策略很重要。另一位厂商内部人士告诉记者，“我们内部每天都通报信息并总结情况，随时调整策略。”

　　上述人士还告诉记者，以旧换新业务一方面竞争激烈，另一方面也使厂商面临新的挑战：“比如在电脑回收方面我们都没什么经验，回收之后如何处理现在还不知道呢。这需要联系有资质的回收企业，现在一些旧产品还堆放着呢。”

　　面对新政策、新市场，厂商既要快速行动，又需要整体布局。“通过电脑下乡的经历，各厂商意识到如何把工作做实比宣传更重要。以旧换新能不能成功，更主要是看厂商能不能真的把各项政策做实，把各个环节做到位，才能释放出更大商机。”上述人士告诉记者。