消费者的变与不变

　　新时代的重要内容之一就是“新消费时代”，而新消费时代的核心是“满足人们日益增长的对美好生活的需要”，“80后”“90后”已成为当今的消费主力。与他们的前辈不同，新一代消费者有自己的“三观”，包括对幸福的理解和对消费的认知。在商品极大丰富和收入增加的市场背景下，年轻一代在消费上的每一分自我和挑剔，都是促进“供给侧改革”的直接动力。面对这种变化，作为市场主体的企业必须研究新的消费环境中的变与不变。

给目标用户画个“3D立体像”

　　市场需求的第一个要素就是用户画像，也就是你的产品要卖给什么样的消费者。

　　当今消费主力是年轻的80后、90后，他们有与以往不同的消费观，这是一种“变”;企业要首先回答需求者是“谁”这个问题，则依然是企业走向市场的第一步，这是个不变的课题。

　　意识到这种变与不变恐怕还不够，还应该把问题细分下去。过去企业也研究市场，也为自己要服务的消费者“画像”，但是参考的要素比较少、比较粗，是没有色彩的“素描”，经常是把潜在客户群体的年龄、学历、职业、收入、家庭、地区等基本的静态条件进行简单概括和平均，然后基本认定这个群体就是自己的客户群。在产品单一的年代市场温和竞争的环境中，由于市场够大，这样粗糙的分类也能起到一定的作用;但在如今讲求个性化需求和激烈的市场竞争趋势下，细分用户、精准销售是一种必然。

　　所以，在进行客户市场定位的问题上，“画像”是必须和不变的一项工作;但不应当再是画客户的素描，而是要基于消费者的目标、行为模式、态度、情绪、情感、价值观等多重因素，归类、概括、构建客户的“3D成像”，因为简单的年龄、职业和学历等标签集合，并不构成完整立体的用户画像，因为“骑白马的不一定是王子，也可能是唐僧;长翅膀的不一定是天使，也可能是鸟人。”

　　研究表明，在定位你的用户时，性别、年龄、职业、收入等元素只是基本的存在，最值得关注的是态度、情绪、价值观，这三个因素可以很大程度上决定消费者的行为动机及行为模式。

这就是有关用户的“变”与“不变。

　　用户品牌忠诚度的变与不变近期的一份统计研究表明，在原有的线下品牌中，按照每个品牌原有市场占有率的大小，能够画出一条红线。对这条红线以上的品牌，消费者的消费粘性是上升的，对红线以下的品牌，消费粘性是下降的。也就是说，在互联网条件下的新消费时代，粘着偏好导致的富者更富、强者更强现象更加严重了，消费者所忠诚的品牌数量大幅缩水了，但是留下来的，更忠诚了。比如有关手机的消费，国产的华为、小米等品牌，销量不断上升，而其他原有的多家手机品牌的市场占有率却逐年下降，说明品牌的集中度上升了。

　　品牌集中度的上升，虽然意味着消费者对大品牌的依赖增强了，但是有调查也显示，由于消费者的时代和年龄特点，决定了这些80后、90后的消费观念更加多元化，要品牌，也要个性主张，因此，小牌品的灵活经营和更有特色的小众化设计，相信在市场上也会有自己的一席之地。而随着科技的再进步，一对一的服务模式，即厂家对个体消费者的“私人订制”，已初现端倪。

　　归根结底，市场可以变，消费者可以变;但产品质量和服务质量的意识，永远不能变。