海参是公认的珍贵水产品，高品质的海参价格昂贵每斤达数万元，普通淡干海参也在数千元。
然而，最近几年海参市场式微惨淡，一是由于众所周知的原因，受高档餐饮业凋零萎缩的影响，二是海参市场竞争惨烈“鱼龙混杂”，象许多恶性竞争的行业一样，“劣参驱逐良参”现象比比皆是，因而导致真正高品质的“底播海参”销量呈“断崖式”下跌。
由此，一个市场营销中长久不衰的话题在海参市场上也浮现出来：什么样的产品才算是真正的好产品?为什么好产品不一定就能卖得好?好产品如何应对市场变化保持不败?
近日，笔者和几位朋友一起来到大连市的长海县，“触摸”海参，了解市场。
冬季到海上看捞参从大连市驱车，沿着风光迷人的海岸线一路向东北行驶一个小时，到达皮口港。冬季的北方海滨十分清冷，因为现在是旅游淡季，上下两层约200座位的渡轮显得空空荡荡，只零星地散座着一些客人。50分钟后，我们来到了长海县的大长岛镇。
尚德芳今年53岁，现在是孙氏海珍品有限公司的负责人。7年前，他从内蒙古来到长海县，至今已投资数千万元，承包着2800亩海域，主营海参生意，确切地说是“底播海参”生意，即人工繁殖参苗，然后将参苗撒入深海进行“散养”，这类海参靠吃海藻和海底微生物自然生长，也就是现在一些市场上所说的野生海参。尚先生说，尽管这种海参“野性十足”，但自己还是更愿意称之为“底播海参”，毕竟不是真正的纯野生海参，它只是人工撒苗后，无须管理，“野蛮生长”最接近原生态，海参一生的活动半径只有100米左右，不会逃到哪里去。
相对于全过程人工圈养、一年四季都能有市场供应的“棚养”和“池养”海参，“底播海参”最快也要4年左右才会成熟上市。由于天生“三高”：成本高、品质高、价格高，所以，“底播海参”的市场也就相对“狭窄”。
尚先生的公司就建在海边儿几十米的地方，二楼的办公室三面玻璃窗，一进门就可以“面朝大海”，看得见自己的“领海”。公司有海参苗养育室，有加工车间，有质量检测室，有职工食堂，有接待室。尚先生说，公司现在每年捕捞的新鲜海参，大约有两三万斤，在长海县大大小小经营海参的上百家公司中，他的规模属于中等。
海参捕捞季一是每年春天4月至5月，也就是清明节前后，另外就是在秋末冬初，从10月末到12月初。我们来的正是时候。
12月7日，海水退潮，天气晴好，风力5级以下。尚先生安排我们几个人出海体验海参捕捞。他说，一旦海上出现白色浪花，就意味着风高浪大，不能下海。
由于需要专业的潜水资质，所以，海参的捕捞通常都是聘请身体素质颇佳的专业捕捞师，一斤海参的捕捞费用现在是5元。据介绍，捕捞人员每天要潜到8米到10米甚至更深的海底工作6到8小时，因为氧气瓶的缘故，所以每次只能下潜半小时左右，一天下来捕捞合格成年海参200到300斤甚至更多一些，也就是说，平均每人每天能挣2000元左右。当然，在海边1米多深的浅水养殖参场，捕捞师的风险小，捕捞量也很大，但捕捞费用也便宜。
捕捞师在当地被称为“海碰子”。这种传统职业看似收入可观，但由于海参捕捞有季节性，而且在捕捞季节也不是每天都能有活儿干，加上深海作业具有可以想象的风险，容易得关节炎以及其他潜水职业病，如果没有丰富的海底作业经验，一旦出现意外，会有生命危险。所以，这一辛苦的高薪职业并不是人人都能胜任，今年初当地有媒体报道，月薪6万元都招不到“海碰子”。
来到海边，一位姓刘的“海碰子”开着一个大拖拉机在等着我们。退潮以后，浅滩到海平面还有100多米。天冷不能下水，我和朋友三人站在拖拉机后面的平板车上，“突突突”径直向大海的方向开去，来到停靠在浅水区的小快艇上，随后，刘师傅就启动马达，小艇在海上犁出一条浅沟，快速驶向远处的捕捞船。一条长长的人字型波浪在船尾两边荡开，白色浪花，蓝色海面，波光点点，此刻甚是惬意。
快艇飞驰了几百米，来到捕捞船边。这是一艘老式木制渔船，长约6米，船长40岁开外，身材高大，热情招呼我们上去坐在船头。船舱的一侧堆放着20多个氧气瓶，正中间却空空如也不见任何海中尤物。我们正有些纳闷，船长突然启动了马达，可没走几十米又熄火停了下来，我本能地四下张望，猛然发现距离船舷几米远的地方，有一位只露着脑袋、没有潜水帽只戴潜水镜、桔红色潜水衣清晰可见的“蛙人”。刘师傅欠起身子，从“蛙人”手里接过一个网袋拎出水面，里面的东西挤成篮球般大小的一团，说时迟，那时快，只见刘师傅“刷”地一下把那团东西倒进船舱，“篮球”分解成了几十只长相丑陋的怪物，“海参海参”，我们几个由衷地惊叫，齐声地欢呼。
刚捞上来的海参呈黄褐色，表面水滑，大小不一，长的20多厘米，短的10多厘米，每只身上都长着十多根短粗的“刺”，我们亲眼见到了闻名于世的大连“辽参“。
此时，“蛙人”已经上了船，水淋淋的潜水衣紧紧吸裹着他强健的身体，他摘下潜水镜，套着头部的潜水衣帽，勾勒出他那被冰凉海水刚刚浸泡过的面容。我努力地想从这位看上去35岁左右的男人脸上分辨出一些表情含义，但可能因为过于复杂，以致于我当时竟不能找到恰当的词语来留住那种印象，我只是记得，尽管阳光刺眼，12月份的海风却是那样潮冷，穿着厚厚的羽绒服，我依然像一只刚捞出水的海参，紧紧瑟瑟地缩成一团。
他卸下背上的氧气瓶和腰上的铅块儿，无言地朝3个陌生人点下头，然后从船长脚下摸出一根烟，用拇指和食指轻夹着点燃，狠狠地深抽一口，然后就把眼光投向了船舱里的那些刚捞上来的海货。
此刻，带我们上船来的刘师傅正在快速地分拣海参，把质量不同的海参分别放进4个1米来高的塑料桶里，然后又熟练地用簸萁把不合格的倒进了大海。那位抽烟的捕捞员脸上明显露出不快，按照论斤计酬的办法，他一定是估算出了这次潜水的损失。他熄灭掉没有抽完的香烟，默默地换上氧气瓶、扎好腰间的铅块儿，在船舷戴好潜水镜，侧身翻入海里，双腿一蹬，就潜了下去。刘师傅对我们说，这一带水深8米到10米，海底能见度不到1米，所以要在有限的30分钟潜水时间内，快速地辨别出3年或4年的成熟海参，需要经验和运气。
就在这时，我们突然隐约听到有人“哎——”的喊叫声，站在船尾的船长又启动了渔船。顺着声音寻望，只见几十米开外的海面上又浮出一个人头。原来，在接我们上船之前，今天的5个捕捞师就已经开始在海底作业了。这次上来的捕捞师年纪大一些，他的成果虽然在重量上不及刚才那位，但捕捞的合格率明显高很多，刘师傅甚至还从他捞上来的海参中拣出了螃蟹和海胆，这些海产品同样也是按每斤5元计酬。他显得很高兴，并且开朗地和我们打招呼。他说，要起风变天了，下午估计干不成了。如果海浪再大一点，捕捞师不仅在海底工作更困难，浮出水面后，渔船有可能听不到他们的呼叫，甚至一时半会看不见他们，那样一来，穿戴着沉重的潜水服加上手里拎着捕捞的海参，渔船不能及时赶到的话，就有可能发生意外。据说，每年都会有捕捞师因多种原因遭遇不幸。
为了不再给他们添麻烦，加上感觉越来越冷，刘师傅就送我们返回岸上。望着渐变的灰色天空下那只在海面上越来越小的渔船，一种对劳动者的敬意油然而生。
好产品相信市场的力量“来大连，不能不吃海鲜;到长海，不能不吃海参”。尚德荣端上一大盘自家出品的“底播海参”
招待我们：肉厚、筋道、颜色正。他一边给我们普及关于海参一生的相关知识，一边历数这一“家珍”
的各种传奇。
早在一千多年前，中国人就知道吃海参，并将海参视为一种珍贵的滋补品，列为“海八珍”之首。
海参的药物作用，明朝李时珍《本草纲目》中就有记载，大体意思是：辽东产之海参，体色黑褐，肉糯多刺，称之为辽参或刺参，不仅其品质最佳，而药性甘温、无毒，具补肾滋阴、生脉血、治下痢及溃疡之功效。因其药性温补，足抵人参，故名海参。
全球有1100多种海参，只有大约40余种可食用，我国占有20余种。其中，公认品质最好、产量最大，经济价值最高的当属黄、渤海产的刺参和南海的梅花参，特别是刺参，可称为“参”中之冠。
总结起来，中国的“海参文化”集中体现为“三品”：一是高级菜品。自古以来是帝王将相、非富即贵者的身份符号，名贵菜式“佛跳墙”、“满汉全席”等不可或缺的重要角色;二是高级补品。按照中国“食药同源”的传统和古典中医学说，海参有多种治病强身效用，其核心是“增强人体免疫力”，对老人和病人效果尤其显著，其药用价值深入人心。尚先生说，经营海参的人，都以“同仁堂”等药企来采购进货为荣。三是高级礼品。
孝敬父母、亲朋走动、商务往来，十分体面。
随着人们收入的高增长和健身养生意识的全民普及，“消费升级”是大趋势，由于高质量的“底播海参”有年份要求，市场曾经供不应求，但随着“中央八项规定”
的严格实行，公款消费锐降，这种高档消费品“库存”严重。现实中的“海参三品”文化，正在面临一幅幅新的场景。
尚先生经营于此，对现在这种市场状态很感无奈，那种感觉有点像当红明星突然没戏可拍，而又眼看着那些普通演员却能够轮番上场，心中甚是“孤独寂寞冷”。前些年市场好的时候，用他的话说，他家这种高品质的海参，“有多少都不够卖的”。这两年行情变了，从参苗培育到后加工，他都收缩了战线。由于投入大，销量少，对他来说，那承包的2800亩海域，既是值得骄傲的资产，也是压在心头的负担，因为每年还是要投入海参苗，每年还是要支付承包租金和管理费用。过去几年，公司默默地“闷声发大财”，旺季的时候，当地的销售代理都经常拿不到货，如今，公司上下都要直接面对市场，连他的夫人也要在“朋友圈”进行推广，希望借助朋友相信朋友的方式，留住老客户，增添新客户。
然而，正如其他消费品类的市场环境一样，“良莠不齐”、价格悬殊的海参市场同样充满恶性竞争和不确定性。
目前，中国的海参产地有南北之分，北方市场以山东和辽宁为主，南方涌现出以福建为代表的新兴板块;在品质上，公认以“辽参”
为最佳;在品种上，分为“圈养”和“底播”。由于没有可以对比的一手调查资料，因此我们不便厚此薄彼。尚先生说，市场上假冒伪劣的低价格海参客观存在，但由于自己经营的是高投入、高成本的“底播海参”，所以，他和夫人坚定地信守着“宁愿为价格解释一辈子，也不为质量道歉一辈子”、“宁愿一人买十回，不愿千人买一回”的原则，一时卖不出去，就加工成淡干海参，存放10年，寻找机会。
尽管拥有千年传统的海参文化，海参市场有很多“约定俗成”，但却没有严格的现代质量和市场标准。本来并不需要再进行“市场引导”和“消费教育”，但在信息无限膨胀的网络社会，海参市场令人眼花缭乱。因此，无论哪门哪派，面对常态下难辨优劣、无从下手，甚至食用时依然是“海参蘸辣酱”
的潜在消费者，各产地政府和经营者，都必须有自证“品质”的能力和自我宣传的意识，这也是“供给侧改革”的重要组成部分。
大连市政府早已为长海县确立了长山群岛旅游避暑度假区的功能定位，并明确了当地国际旅游胜地和现代海洋牧场两大建设任务。
对“海洋牧场主”尚德荣来说，他承包的海底下面，目前正静静地蛰伏着数万斤的“底播海参”。“品质不是问题，增加产量也不是问题，关键是销量上不去”。
他的焦虑溢于言表。由于成本和价格下不来，他需要找到一个市场突破口，他认为自己的优势在于属于正宗的大连“底播海参”，而实际上，他之所以反复强调自己经营的是“底播海参”，解释与其他海参的不同，是想说这种海参的天然性和绿色无污染性;而目前市面上都是按照加工工艺分类，有“即食海参”、“冰鲜海参”以及“纯淡干海参”、“盐干海参”、“糖干海参”等，并没有象鸡肉那样按“土鸡”、“柴鸡”和“肉鸡”等生长环境来划分，，也没有“山东底播海参”或“辽宁底播海参”的地域划分，养殖企业小而散，市场上也没有建立起真正的品牌，再加上海参毕竟只是补品不是药品，并非真正的刚性需求，因此多年来，即使如“大连底播海参”这样清晰的地域品牌传播效应，也没能在市场上站起来，因此，“底播海参”的品质诉求也就一直没有得到更多消费者的理解和认可，至今还是一个寂寞的市场概念。这也许是海参市场的历史传统，也许是一种行业的“潜规则”：不说海参是怎么长成的，只强调是怎么加工的。而在产地的宣传上，到处都说自己是“正宗辽参”。实际上，相对于其他地方的海参，真正的辽宁本地海参，尤其是“底播海参”，从价格和营销上看，都十分被动和郁闷。
不过，随着近两年辽宁、山东一些渔业公司为顺应“消费升级”
新时代，一方面扩大“底播海参”
的海域面积，一方面吸引有实力的资本共同发展，尚德荣和他国内的同行们，手握高品质的产品，相信市场的力量。相对于目前市场上80%的“圈养”海参，“底播海参”
虽然并不孤独，但的确有点“曲高和寡”。
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