从低效竞争到合作共赢 贝壳找房致力优化行业生态

　　每当互联网深度连接一个传统行业，带来的都是一场“效率革命”。能看到的是数据量的激增，行业操作系统的快速建立以及连接效能的不断提升。

　　房产服务行业整体是一个效率不高的行业，在人效较低、行业周期性强、整体服务水平不高、行业基础设施不强的大背景下，低效的竞争是常态，良性的合作只在少数大公司体系内发生。

　　2018年4月，房产服务行业诞生了一个新物种——贝壳找房。这个定位于技术驱动的品质居住服务平台，希望连接和赋能行业里的优秀品牌和从业者，通过数据和规则构建一个以真房源为基础的经纪人合作网络，创造良性的行业生态。贝壳诞生后，引发了房产服务行业的广泛关注，一个平台的诞生，究竟能够怎样去构建一个新的行业生态?

　　房源之争的时代，是低效竞争与乱象丛生

　　阿东，作为一个房产服务圈中摸爬滚打多年的“资深经纪人”无疑是个典型，他向笔者讲述了自己这几年来的故事。

　　进入行业，阿东的第一个任务，是开发房源。“那真是一家家跑，一户户贴条开发。”责任底薪的年代，没有业绩就等于白干，对他来说房源就是下锅的白米饭。

　　“后来我想了个冒充买家的办法，到处发求租、求购的广告，市场价五百的房子我出八百的价格，慢慢的房源才多起来。”除了冒充买家“骗”房源，驻店截堵潜客，盯紧交付新盘，甚至收买物管保安，为争房源阿东曾无所不用其极。“屁股装了弹簧，客户还没进门，就已经起身迎上去了。”回想过去至今仍让阿东感慨不已。

　　这几年，房产中介行业不少从业者沉浸在房源的争夺战中，一面捂着自己的房源，害怕开放共享;一面又花费大量的时间和金钱“扒房源图片”，发布虚假信息在网上，想“钓”到更多的客户。小中介间的竞争成了资源的比拼和消耗，激增的门店建设和端口广告费用，将整个行业拉入了低效竞争的怪圈。

　　这样的低效竞争怪圈，不仅没有建立起全行业的规范化流程与品质化服务。反而由于准入标准和行业秩序的失位，切客(用低佣金等方式抢走别人客户)、恶性竞争、假房源泛滥等中介潜规则乱象层出不穷。

　　打破惯性思维，合作网络盘活客房信息

　　“低效竞争越多，越没人开放，越没人共享，也就越没客、越没房。”阿东说，也就是需要有人走出带着大家做第一个“吃螃蟹”的人。

　　年初，阿东所在的门店加入了德佑这个定位于品质加盟的品牌，成为这个城市里数十家德佑门店的一员。除了接受德佑的系统培训和运营赋能外，阿东感觉和之前最大变化是通过SaaS系统连入了ACN合作网络(Agent Cooperation Network)，这个网络最大的妙处是不仅实现了同城市整个德佑门店的房源共享和联网售卖，也实现了和贝壳平台上同城中一百多家链家门店的共享作业。“从前只能卖自己房子，还要想尽办法拓客，抢房源。”现在随着手里可支配的房源暴增，不用捂着房源的阿东，业绩反倒比过去高了不少。

　　据阿东描述，原本属于竞争关系的各家经纪人，也都从“敌军”变为“盟友”，你有5套房，我有3套房，他有8套房，同属一个合作网络的经纪人可以一下子获得这十几套房的信息，遇到想看多个片区的客户，一个人的战斗变成了一个“团”的战斗，“这就是连接的效能吧。”阿东说。

　　众所周知，小型中介常因房源、客源有限陷入信息孤岛。依托强大的数据、技术和线上线下管理系统，由链家网升级而来的贝壳找房将链家ACN合作网络的覆盖范围进一步扩大，由单一品牌的合作变成了跨品牌的合作，也给众多中小中介打开了一扇合作的窗口，可以改变过往守株待兔式的线下获客手段、低效的交易匹配率、越发高涨的端口运营成本、信息壁垒等问题。ACN合作网络-其核心在于，把整个服务链条细化，然后根据经纪人在各个环节的贡献率进行分佣，从而使经纪人收入分配更公平。

　　在一单交易中，有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色，合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益。

　　贝壳找房的目标是连接十万家门店和一百万经纪人，试想一下，当一名经纪人被纳入到十万家门店和一百万经纪人的合作网络中，商机线索自然会以几何倍数增长，效率也就自然会大大提升。

　　资源+规则，贝壳找房引领中介行业未来

　　ACN过去在链家体系内部获得了广泛的应用，不仅解决了内部恶性竞争问题，也成功实现了经营效率的提升，以北京链家为例， 2017年北京链家的人效几乎达到了市场第二名的4倍。与此同时，随着效率的提升和合作角色的细分，经纪人的收入也更加有保障。这对于保留人才、推动经纪人化有着积极的影响。据了解，北京链家经纪人的平均从业时间超过了30个月，显著高于从业7个月的行业平均水平。经纪人的稳定性和精细化的分工也带来了服务品质的提升，促进了客户满意正循环的建立。

　　贝壳平台上线后，随着平台上加盟品牌德佑的数百家门店在10个城市与链家门店联网ACN，实现“德佑房链家卖”或“链家房德佑卖”，跨品牌跨所有制主体的门店合作尝试也得到了很好的效果。截至今年5月初，德佑70%的交易都来源于通过ACN经纪人合作网络实现的联营。“ACN网络可以打破品牌的界限，只要大家在一起合作，即使几个很弱小的人都可以团结成一个非常强大的团体。”贝壳找房CEO彭永东解释称，房产经纪服务环节正不断细分，而一旦将ACN网络推广开来，不仅使用户需求与房屋更精准匹配，整个行业的效率也将大大提升。

　　过去，中介行业里大家信仰的是个体，我成交就行，不管别人，无所谓用户体验，还是合作与否。如今贝壳找房为中介行业带来新的理念，从耗时10年构建上亿套楼盘字典数据库为实现“真房源”做保障，以及通过强大的数据、技术和规则，引领行业打造出高效的ACN网络。贝壳找房不仅实现了资源共享，更带来了强大的合作规则和品质管理。

　　通过设立规则委员会，贝壳找房还与旗下的入驻机构一起制定“贝壳基本法”，共同参与，共同遵守。贝壳找房同时引入贝壳分对入驻机构进行信用打分，根据贝壳分随机组建店东委员会，对涉事商家进行裁决，无疑为用户体验进行了第一道把关。

　　“对用户好，相信合作共赢”，这是贝壳找房一贯坚持的价值观和初衷。在彭永东看来，这两个理念将构建出房产服务行业的未来。可以期待的是，随着越来越多城市的中介门店连入ACN合作网络，整个行业的生态将得到进一步的优化，也将改善消费者的消费体验。