业务员、经理、店长一路设局步步为营，针对有一定经济实力的老人高价卖蜂胶
员工踢爆“坑老”内幕 良心有愧断然离职
去年底，广州一家绿色食品超市的店员小玉(化名)向南都记者报料，称该绿色食品超市表面上只售卖粮油豆米等农产品(11.510, 0.00, 0.00%)，其实背后目的是搜罗50岁以上老人成为会员客户，先是温情攻势，送小礼品，又以安排山庄旅游活动的方式进行会议营销，通过轮番洗脑，向老人兜售高价蜂胶等保健品。小玉称如此欺骗老人获利的工作，她在良心上过不去，工作两个月后辞职。为求证小玉报料内容是否属实，近期南都记者兵分两路进行了调查：一路应聘进入小玉所指广东道山食品有限公司旗下的一家道山绿色食品连锁超市门店卧底，一路前往该公司开展会议营销的一个据点———萝岗九龙镇某山庄进行暗访。经数日卧底暗访调查，一个隐秘进行保健品会议营销的机构浮出水面，其营销过程中使用的种种手法也颇具争议。
2016年年底，一名自称是广州道山绿色食品超市某门店店员的女孩小玉向南都报料称，她在该门店工作两个月，发现表面上售卖有机大米、大豆，但实际上内有乾坤。老人来买东西，超市都会要求他们办理会员登记信息，然后打电话邀请老人参加旅游或活动，进而骗老人购买价值上万元的蜂胶。她觉得骗老人自己良心过不去，已辞职。以下是电话中小玉向记者介绍的其经历：
送礼家访又旅游
让老人放下戒备
记者：你们店是怎么接触老人并吸收成为会员的，流程能否讲一下?
小玉：主要有两种方式，一种是有些老人会主动来店里购买有机食品、油、大米等，另一种是我们主动去外面收集客户，派单办卡，在街头摆一张台，就说超市搞优惠活动，年满50岁的老人都可以领一些礼品，让他们办会员卡，或者员工直接出去办卡，拉老人家作为客户。
记者：一般会登记老人的什么信息?
小玉：姓名、电话、住址。
记者：这些有机食品卖不卖给年轻人?
小玉：一般不是卖给年轻人的，都是老人家买。
记者：登记会员信息后会怎样操作?
小玉：有了老人电话、地址，就可以去拜访，打电话邀请来店里做活动。如说店里又有优惠活动，阿姨(叔叔)要不要来参加，可以领10个鸡蛋、半斤米啊。他们来参加活动后，我们就经常给他们打电话、家访，他们就对我们很信任了嘛。然后就说我们道山绿色食品超市有一个送你们去旅游的活动，反正就是随便卖一道小产品就送他们去旅游。
记者：旅游是收费的还是免费的?
小玉：旅游是收费的，一般收一两百元。我们好几个山庄，广州、珠海、肇庆、中山都有。
记者：旅游期间会做些什么?
小玉：我们旅游有两种：一种是卖货的，一种是不卖货的。刚收集的客户不直接拉去买货，第一次单纯拉去玩，在广州附近的山庄玩一天，让他们放下戒备。玩过一次很开心，第二次送去旅游就不会有戒备了，所以第二次去旅游才卖货。第二次去旅游就是两天一夜了。
专家博士来洗脑
一套蜂胶卖万余元
记者：卖什么货?怎么卖?
小玉：主要卖蜂胶，汤×倍健的蜂胶。两天一夜的旅游，第一天纯玩，第二天早上才开始卖货，会有某某讲师、专家来讲这个产品有多好多好，道山绿色食品超市有优惠活动，原本2万元多一套现在卖1万多元一套，让顾客去考虑。有时(专家)还会给顾客看病，看一下手或脸就说顾客有这个病那个病，其实那些老人有什么病都是我们这些员工在平时打电话、家访时就了解清楚的。
记者：如果老人不买的话，这些产品怎么办?
小玉：老人家会买的。因为她是经过了几轮洗脑的，不是专家讲完课就买了。专家讲完课老人家肯定会有所考虑嘛，在犹豫不决的时候，就会有4个不同身份的领导来不停游说、洗脑，最后一般都会成交的。领导就是道山国际里面的人，有讲师、有什么博士啊什么总啊，还有我们店的店长。
记者：一般一个团会带多少老人(去旅游)?
小玉：一个店带几个顾客，有很多店一起，一次带二三十个顾客过去。
记者：老人最终会有多少人选择买货?
小玉：成交率百分之六七十都有的。
记者：老人一般会花多少钱在买货上?
小玉：老人有的有钱有的没钱，他们也不可能一次性就能把货款交清。只能当场给几百元现金，刷卡一两千元，后面都是慢慢还清的，一次性给清的不多。你(老人)可以先给一部分钱，后面我们去回访再给剩余的钱。
记者：产品的价格如何?
小玉：一套可以吃半年，(卖)1万多元，一套有12盒。我们主要卖汤×倍健的蜂胶。听领导说，道山国际没有自己的生产厂家，都是和外面合作，汤×倍健把货给我们。其他产品出单都不大，主要是卖蜂胶，蜂胶的单子比较大。
记者：1万多元一套蜂胶，与市场价相比如何?
小玉：(市场)成本价多少我不知道，但听说成本挺低，我了解过，不会去到1万(元)。
整场行为就是欺骗
一步步逼老人买货
记者：你如何看待这件事情的性质?
小玉：(就是)欺骗啊!这些老人虽然都有病，但都没有严重到这种地步。就是恐吓他们，说他这个病活不久，必须要吃这个东西，一个接一个领导游说他，骗他一定要吃这个。有些老人家没有那么多钱，你硬要他买，感觉挺心疼的。
记者：有没有那种坚持不买的老人?
小玉：有。有的老人是真的一点钱都没有，不肯买。(公司)倒不会对他们怎样，就以后不理他，有什么活动就不叫他们来了。
记者：那买过一次产品的老人有什么反应呢?
小玉：买过一万两万(元)的人，我们后面还要稳单的。回来会请他们吃饭，继续宣传这个产品有多好多好。听说也有退货的，但一般不会让他们退。
记者：有没有过因退货发生纠纷的情况?
小玉：退货一般是店长去处理的。我们普通员工只管维护好客户关系就好了。退货的话一般都会想办法解决，比如换产品啊，送一点优惠之类的，不会让他们退。
记者：你说(兜售行为)有欺骗性质，推销时会用到一些什么样的语言?
小玉：就是(兜售)方式有欺骗啊。比如，第一个讲师姚博士说你(老人)有什么病，需要买哦;第二个来讲的林总就说是道山国际的某负责人，现在有这个优惠，你(老人)今天来这里很幸运，一定要买哦;第三个来讲的又说是某门店店长，既然你(老人)是会员，办了会员卡，那我有责任和义务照顾你的身体，你现在来到我们这边(山庄)玩，也挺高兴，那这个东西你一定要买哦。就这样一步步逼老人，不断欺骗，一个接一个地洗脑。
记者：你说的姚博士是什么身份?
小玉：姚博士是我们道山国际的一个高级讲师，也是总监，主要负责卖货。
记者：(公司)现场卖货的时候有没有什么医疗行为?
小玉：不会检查身体，主要是把一下脉、看一下面相什么的。比如他(专家)把一下脉就说你(老人)有糖尿病，其实那些信息都是我们(店员)提前给他的。还有一些专家说会针灸，但不是专业的。有一个专家很搞笑，他说他会针灸，结果扎得老人家疼死了，一点作用都没有。
每天收集客户五个
完不成任务就扣钱
记者：你说的上述过程在行业内怎么称呼?
小玉：我们所做的事情，在行业内就叫会议营销嘛。
记者：(公司)有没有对你们进行培训怎么去跟老人们打交道?
小玉：肯定有啊。几乎每天都会有培训或开会，怎么去收单、办卡，邀约老人去山庄开会，山庄回来还要怎么去回访，怎么打电话沟通，这些都会培训。
记者：有些什么技巧呢?
小玉：平时的小活动，你跟老人家说有什么优惠，老人家就会心动。老人家一般都贪点小便宜。如果你经过前一轮沟通，认识某位老人家，要邀请他去山庄出更大的单，平时就要跟他搞好关系，亲密一点。亲密培训，比如说“爷爷奶奶今天怎么样，有没有吃饭，有没有哪里不舒服”，感情上要很到位。另外邀约老人去山庄旅游也是有技巧的，肯定有人想去有人不想去，想去的最好了，不想去的人就先邀请到店里，让店长再给洗脑。
记者：什么样的老人容易与你们接触?
小玉：老人有些是平时跟儿女关系不好的，或有什么不开心的，有的是身体不舒服的。我们会陪他们聊天、下棋、逛逛街，把关系搞好。一般打电话老人都会接，有空也会出来吃饭。
记者：老人都是在你们店附近(居住)呢，还是随机流动的?
小玉：在店附近(居住)。我们都是在店附近收集客户，围绕在一个店附近一两公里范围内的社区、住宅区，去搜罗办卡。
记者：有时会去到老人家中吗?
小玉：偶尔。一般不会去，因为老人家一般有儿女，被对方知道我们是卖保健品的就不太好。一般会约出来吃饭聊天。
记者：你收集到的老人，后续也是你跟进吧?
小玉：对。我办的卡就是我的客户了，以后就是我去沟通。(后续)也不难，经常把他拉来店里，因为我们有店长，店长的能力就是比较能忽悠的，拉过来就是店长帮我们搞定。
记者：客户买了产品，员工有没有提成?
小玉：有啊，将近10个点(提成)，挺高的。比如一万五(元)的单，我就能提一千五。员工有底薪，但比较低，2000元左右。
记者：通过这种方式推销，店里赚钱多吗?
小玉：公司赚钱最多的不是我们店，是广园店，在白云区，据说一个月业绩超过100万元。我们店一个月的业绩80万元左右。
记者：你为什么选择辞职?
小玉：我在里面做了两个月。刚开始只是出去办一下卡，派一下单，觉得没什么，但后来去参加山庄会议(营销)后，就发现骗人的东西太严重了，良心上过意不去。而且的确是很难干下去，因为很难办到卡，办不到卡就要被扣钱。(公司)每天有限定任务给我们，去收集客户收集老人家，每天要收集5个或者10个，收集不到就要扣钱。
我觉得这些老人真的很惨，很可怜，我报料主要想披露这个问题。他们真的会把我们当孙女一样对待，但最后看着他们被骗真的挺心疼的。有好多员工因为受不了这样才辞职。
话术套路
经理店长传授坑老秘籍
公司业务员在接受培训期间，道山绿色食品超市的经理、店长会向他们教授一整套如何接触老人的“套路”。
车上
经理：车上怎么坐的?一定是员工跟阿姨坐，人家唱歌，你就拉着阿姨的手也唱歌。人家鼓掌，你就拉着阿姨的手也鼓掌。懂不懂?尽量在车上不要让阿姨在那睡觉。让她进入状态，接下来就很顺利。
看实验
经理：专家做完实验后，这时候我们干吗?记得拉住叔叔阿姨的手喊，“哇，好神奇啊!”
包装专家
经理：专家怎么包装?这个院长很厉害的，家里五代中医，以前给集团领导看病的，一千多块钱都挂不到他的号，我运气好帮你抽到这个。我讲的时候，你们要喊“哇，一千多块钱都挂不到号啊，这么厉害，真是谢谢你啊经理”。做好铺垫，就这样配合，这时候阿姨不想看都想去看了。
咨询专家后打压
经理：阿姨，你身体怎么这么多病?看你好像身体挺好的，哇，怎么办，出了问题谁照顾你?经理，你带我们阿姨去找一下领导，看一下这个有什么办法。
打压后减压
经理：记得打压完以后，出来跟顾客减压。怎么减?有些顾客参加完咨询被吓得很厉害，出来以后心里很难受，这时候减压怎么减呢?阿姨，不要想那么多了，我们今天是出来玩的，玩得开心一点，领导答应帮忙了，如果有就有，如果没有就没办法，这个东西可遇不可求的。
打断
经理：第一天，记住两个动作。第一个叫隔离，隔离什么?不要让阿姨跟其他阿姨聊那些敏感话题。敏感话题是什么?聊产品，聊专家咨询的东西，如果一聊就打断他们，讲其他话题。
引导
经理：第二天早上，引导她使用产品后的效果。怎么引导?阿姨你的气色这么好，吃了产品效果这么好。
赞美
店长：赞美一点都不难，从头发到脚趾，这是直接赞美的。间接的，他展示的家庭怎么样，教养怎么样?素质怎么样?文化怎么样?衣着怎么样?都可以间接地赞美。你们每个人都可以试一下，回去想一下，百度一下。以后赞美起来就很容易，随便就可以说几十几百个。
气氛
店长：活动过程中，该鼓掌不鼓掌的，该出声音的不够响亮，明天在活动现场我就捉这个。我看到哪一个不动的，直接(扣)50块钱。还有一个，你的客户该带上台不上台的，也是(扣)50块钱。
坚持
店长：我们从办卡，到团购，再到去山庄，这么一路过来是不是很累?那为什么要到最后一个环节我们就松懈了呢?马上就可以挣到钱的这个环节，我们一定要紧张一点，把控好一点。
市场走访
成本不超千元的一套蜂胶“道山”兜售价高达2万元
蜂胶产品市场售价国产的一瓶200元左右、进口的300多元一瓶
道山绿色食品超市一业务员透露，兜售的蜂胶价格一套高达2万元，入货成本价一套才170 -200元，最多不超过1000元，最高能达到100倍的利润。而这些蜂胶产品，是道山公司从生产厂家处拿货或委托生产，道山公司本身并不生产该类保健品。在道山绿色食品超市所在集团公司的官网上，宣称和某大型保健品生产商汤×倍健之间建立有合作关系。
据记者了解，道山绿色食品超市以约2万元一套兜售给老年人的蜂胶产品，一套有48瓶，每瓶30粒胶囊，折合每瓶价格约为416.6元，通常一套蜂胶可以吃一年半。
记者走访广州市内多家保健品专卖店发现，一瓶蜂胶的价格普遍在100-300元，每瓶蜂胶的规格不等，多以60粒装、100粒装、120粒装为主，30粒装规格的蜂胶产品很少见。另外，国产蜂胶价格相对便宜，比如惠×生品牌的蜂胶为228元两瓶，一瓶规格为500m g×60粒，算下来30粒的价格是57元;蜂×语品牌的蜂胶软胶胶囊是198元/瓶，规格是500m g/×120粒，算下来30粒的价格是49.5元。进口蜂胶价格相对贵一些，如广州大道北一家汤×倍健专卖店，蜂胶软胶囊标价是298元/瓶，规格是500m g×60粒，买二送一，算下来30粒蜂胶的价格约100元。在“汤×倍健”官网查询可知，该品牌旗下主打的两款蜂胶产品，一瓶30g/60粒装、15g/60粒装的价格分别为198元、298元。据该店店员介绍，这种品牌的蜂胶是进口的巴西绿蜂胶，属于比较好的蜂胶。
知多D
蜂胶：指蜜蜂从植物芽孢或树干上采集的树脂，将其混入其上腭腺、蜡腺的分泌物加工而成的一种具有芳香气味的胶状固体物。是蜜蜂等修补蜂巢所分泌的黄褐色或黑褐色的黏性物质，可入药，其性平，味苦、辛、微甘，有润肤生肌，消炎止痛的功效，可治疗胃溃疡、口腔溃疡、烧烫伤、皮肤裂痛，防辐射等病症。纯正的蜂胶颜色鲜艳，色泽靓丽，差的蜂胶颜色暗淡。
道山绿色食品超市保健品营销步骤
吸引会员
街头搞优惠活动吸引老人办会员卡、派团购券→登记、收集到老人的信息后约老人到店内参加团购活动→
安排旅游
团购现场赠送老人低价“一日游”机会→将报名参加“一日游”的老人用车集中带到郊区的山庄游玩、赠送礼品，增进感情，消除戒备心，称之为“预热”→
进行洗脑
约目标客户参加第二次的“两天一夜”的山庄游，旅游期间安排“专家”诊断，试用产品、并开展会议营销，集中对老人进行“洗脑”，趁机兜售蜂胶等高价保健品，称之为“会销”→
卖保健品
整个过程中业务员会不断与老人联络、请其吃饭、陪聊甚至家访，促进老人购买保健品，对购买过一次产品的老人，业务员还会后续进行“稳单”
诚征线索
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A 10-13版 采写/摄影：南都记者
(注：报道中所涉及人物皆为化名)
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