银保市场乱象丛生，“忽悠”成风，不少去银行存款的客户在不知不觉中误买了保险
本报记者 曲哲涵
专找老年人下手
——本想存款却“被保险”，口说无凭难投诉
北京朝阳区居民杨大爷日前去红庙某储蓄所买国债，没想到在柜台窗口被营业员打了岔：“国债是3年的，给您推荐个5年定期的吧，利息更高。”杨大爷连连称谢，从准备买国债的30万元中，拿出20万元存了“5年定期”。
晚上回家，儿子小杨翻看合同，才发现这其实是一款保险。杨大爷如梦方醒，气得一宿没睡着觉。第二天爷俩到银行，非要讨个说法。“我明明是来存款，凭啥让我买保险？这不是骗人吗！”在爷俩的质问下，银行自知理亏，给他办了退保手续。
家住北京通州区的孙大妈可没杨大爷那么“幸运”。等她发现银行“偷梁换柱”为时已晚。前不久，她想把手里的7.5万元存成两年定期存款，也是在银行柜台窗口，业务员向她推荐了一款“利滚利、10年后收益30%以上”的理财产品。孙大妈没来得及看懂合同，加上后面排队的人多，匆匆签了字、交了钱。
直到两个月后女儿仔细研究相关文件，才发现这是一款保险，而30%的分红只是“预定利率演示”，合同里分明写着：这种“假设收益”不作为未来的保障。孙大妈找到银行想退保，银行说已经过了10天的犹豫期，退保不但没有收益，还要损失一部分本金。想想10年后才能把钱取回来，收益多少也没谱，她心里直犯堵。
还有比孙大妈更“堵”的。上海市民老王2009年到银行存款时，银行销售人员向其推销分红险。面对高分红的承诺，陈先生将手中的1.2万元现金悉数投保。没想到今年的“保费收取通知单”让王先生傻了眼。原来，根据合同约定，王先生10年内每年都需按时向保险公司缴付1.2万元。“我哪有这么多钱！还说让我举证销售人员没有如实告知，我是弱势一方，怎么举证嘛！”最后他只能含恨退保，本金损失近半。
如今，银行卖保险可以说是乱象丛生。很多银行在普通柜台而非专柜出售保险，业务员含糊其辞，故意把保险说成储蓄、理财产品或是“有保险功能的理财产品”，夸大收益，忽悠客户购买。等客户发现则为时已晚，如果退保将损失惨重，无奈只能继续持有。还有的银行工作人员不明示风险，隐瞒费用扣除等关键要素，诱使消费者盲目消费。或把长期保险说成是短期险，把期缴产品说成是趸缴产品，该续缴时若不愿折本退保，就得硬着头皮年年缴费。
在银保渠道受误导的人中，60岁以上的老年人居多。孙大妈担忧地说：“我们这些老年人手里的钱多是退休金、养老金，攒得不容易，存银行就是为了能多得点利息。现在让银行硬给弄成了保险，损失点利息是小事，如果将来一旦生病需要用钱，这笔钱又取不出来，到时真不知道该怎么办。银行卖保险怎能这么糊弄老百姓！”
利益驱动和处罚乏力助长银行违规
——收20万元保费，银行可拿6000元奖金
银行保险欺诈数年来屡禁不绝，原因何在？
利益驱动使然。据业内人士透露，银行替保险公司卖保险，保险公司要向银行支付手续费。手续费率已从2003年的7%。，涨到了现在的3%以上。目前，银行中间业务10%以上的收入，都来自卖保险。
一位银行网点负责人向记者透露，奖金占每单保费的比例，平均下来，期缴约为1%，趸缴最高可达3%。就是说，在杨大爷“被保险”的20万元中，有6000元被银行用来发奖金。
此外，很多保险公司还会以实物、购物卡等手段，给银行业务人员“奖励”，激励银行员工对自己公司的产品多多关照。中国保监会人身保险制度处负责人商敬国告诉记者，现在基本上是一个银行网点代理3—5家保险公司的产品，这种“一对多”模式势必滋生恶性竞争，进而助推营销误导。正是由于利益驱动，银行业务员都会心甘情愿地把银行自己的“存款客户”变成“保险客户”，想方设法忽悠其买保险，或者竭力推荐某家公司的保险。
银行不择手段地卖保险，引发了客户大量投诉。中国消费者协会数据显示，银保产品的销售误导已占到保险违规投诉的八成以上，成为消费者投诉的“重灾区”。
近年来，金融监管部门为规范银行保险销售出台了很多办法。比如，要求在理财专柜销售、银行保险专员资质认证、让客户亲笔抄录38字风险提示以确保送达、犹豫期内100%电话回访等等。但实际上很多银行卖保险，都是打着“储蓄”的旗号通过储蓄业务窗口办理的，既没有全面介绍保险产品，也没有对客户进行风险提示。
今年4月，保、银监管部门在联合大检查中发现，一些保险合同完全是银行人员自己代抄、代签名的，说明客户有可能在并不了解产品性质的情况下“被保险”，把保单当存单。此外，许多银行窗口收单后，为独占客户资源，转给保险公司资料时故意遗漏客户联系电话、地址等，使保险公司没办法进行客户回访，造成已过犹豫期不能退保的事实。
一旦发生纠纷赔偿，往往是保险公司“埋单”，这也助长了银行的违规气焰。目前银行代理渠道在人身险业务中的地位日益重要，已占保费收入的50%以上。保险公司都在争夺渠道资源，不愿得罪银行。
由于营销过程口说无凭，监管部门难以掌握银行方蒙骗、误导客户的实证。就算发现问题，保险监管部门也无法越权查处银行。发给银行的“兼业代理证”不是“一点一证”而是按分行发放，一个网点违规就得吊销整个分行的代理资质，某些大银行倚仗网点强势，使保险监管部门开出的罚单难以落实、不了了之。
银行卖保险要卖到明处
——如果银保渠道老是管不好，还不如停掉
“如果银保渠道老是管不好，还不如停掉。”采访中，很多人向记者这样呼吁。他们认为，银行特别是国有银行利用公众的信任，恶意欺瞒、强买强卖，不仅损害广大消费者的利益，也降低了自身的公信力，同时令保险公司声誉受损。专家表示，中国保险业起步较晚，保险观念尚未普及到位，如果不能遏止银行售卖保险的欺诈行为，必然阻滞保险观念深入人心，长远看，维持这一渠道得不偿失。
“你光明磊落地卖保险，我不一定不买。”曾在银行被骗买保险的刘女士认为，其实老百姓也需要保险保障，一些保险产品的收益率也不错，关键是银行要卖到明处。她建议银行网点单独开辟卖保险的窗口，“不能和存储业务、理财业务混为一谈。分红、收益多少那都是后话，首先你得让我知道我买的是什么。”她说。
南开大学保险系主任朱铭来认为，现阶段遏制“存单变保单”，还需切实加强银保协同监管。“要完善政策制度，避免监管真空。处罚必须得狠，确保现有的投保提示、风险测评、客户回访、信息披露等政策得到切实执行。无论银保哪一方出错，要以百姓利益为先，不留情面。”朱铭来说。
商敬国透露，保监会正在考虑限制单一银行网点代理保险公司的数量，并逐步过渡到网点代理“一对一”的模式。中国平安等保险公司也开始试水银保一体的混业经营。“保险、银行都属于同一品牌，一损俱损，对客户负责就是对自己负责。”保监会近期还将推广“首问负责制”——客户进门后最先找到谁，谁就要管到底，出现问题后银保双方不能相互推诿。
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