水货汽车，这个合法却未必合规的产业 ，在竞争激烈的汽车市场中，在颠簸不定的政策风浪里，它究竟是以怎样的方式生存着？
4S店里一车难求，宝马 X5不接订单，奥迪 Q7不接订单，保时捷卡宴不接订单？偶有现车就被疯抢，加价幅度飙到5万元甚至30万元？没关系，来这里，“交完钱今天就可以把车开走！”不仅如此，一辆2013款宝马X5，报价仅62万元，至少比国内4S店同等配置的宝马X5进口车便宜10万元；4S店报价90.28万元的进口奥迪A8，这里报价仅70多万元—现货加上诱人的价格，只因这些进口汽车都是“水货”！
在电子产品领域，水货已经成为一个稀松平常的名词。但是，水货汽车，你敢买吗？
—什么是水货汽车？在竞争激烈的汽车市场中，水货汽车到底是一个怎样的地位？它又是以怎样的方式生存着？2013年8月，记者深入水货汽车集散地天津，探秘鲜为人知的水货汽车产业生态。
水货汽车产业有多大？
在国内，哪里可以一次将各种进口车一网打尽？当然是港口。天津是中国北方最大的沿海开发城市，得天独厚的地理条件使天津港成为吞吐量世界第六的世界级港湾，上千家贸易、物流公司聚集于此。正因为此，天津港保税区是我国华北、西北地区唯一的，也是中国北方规模最大的保税区。
按照记者赴天津暗访前得到的“线报”，这里就是全国水货汽车集散地，可以称为是国内水货汽车的产业中枢。在天津保税区，做这种生意的外贸公司、分销商多达600多家。换句话说，水货汽车，已经成为天津保税区一个重要的产业。
—这样在大众一个眼中还稍显神秘的产业，究竟是如何运作的？
在保税区天保大道北侧，坐落着一个叫天津保税区国际汽车城的展览馆。面积近三万平米的展厅内，全部是崭新的豪车，奔驰 、宝马、路虎 、丰田等品牌齐全，被称为永不落幕的豪车展。尤其引起记者注意的是，这里所展出的车辆大多都标注有“中东版”、“欧洲版”、“美国版”等字样，有的车辆上还放有“手续齐全”的牌子，甚至还有这样的警示标语，“请主动与佩戴胸卡的经销商洽谈业务”。
记者刚在一辆车前驻足，立马有一位佩戴胸卡的人员走上前来打招呼。据他介绍，除了目前市面上比较紧俏的车型可以做到当场提车，销售官方未正式引进的车型才是保税区的最大特色，“市场上的确有一些漏检、走私车辆，靠一些没有证照的‘车耗子’揽客销售，但我们这些佩戴胸卡的经销商，销售的车辆手续都是正规的”。
为验证，记者佯装看上一辆标注“美国版”字样的路虎，询问这位销售人员是否能够出示海关关单和商检单，签订购车合同后是否有正规发票。他立刻给出了肯定答复，“有了这三样东西，上牌就不是问题。”当记者质疑车辆的后期保养时，他笑着告诉记者，“虽然某些车型并未引入国内，但只要该品牌在国内设有4S店，一般都能在相应的4S店内保养，因为零件大部分是通用的，比如克尔维特可以去雪弗兰的4S店，GT-R去找英菲尼迪 ，红杉开到挂有牛头标的店内即可。”
最后，这位销售人员一再表示可以当场提车，记者表示还要再考虑考虑，他马上说，“得赶紧，因为保税区一天一个价，没有所谓的厂方指导价，价格受汇率影响比较大”。
接下来几天，记者继续蹲守在天津保税区。在保税区，除了这家超大型的汽车城之外，还分布着几家小型进口汽车城，如名车港、天保汽车广场等，另外，还有一些单打独斗的经销商展厅零星分布。但记者佯装买家暗访到的信息，大都仅限于此。各家销售人员热衷于对记者介绍各种车型，却对记者提出的水货汽车货源、销售管道等问题讳莫如深，当记者表明身份后，更是以“不清楚”或者“老板不在”的理由婉言谢绝采访。
看来，没有人引荐，外人实际上很难走进水货汽车生意这个圈子。记者多方联系，终于通过一位买家联系上了他的卖家。
串货
孟建通过“秘密管道”买进了一台中东版宝马X6,81万元，比4S店报价便宜20多万元。他提供给记者的卖家姓周，名片上的身份是天津某汽车销售公司的销售总监。按照老周名片上的地址，记者来到了天津市塘沽区，在一间老旧的居民楼里找到了老周的公司。
公司门口没有门牌标示，十几平方米的办公室挤了四张桌子。记者软磨硬泡后，最终以“人脉关系广，可以介绍客户”为由让老周暂时放下戒备，他最终愿意就水货汽车给记者“上一课”，并介绍下自己的事业，以便以后帮他拉客户，“一起发财”。
老周的汽车销售公司，实际上是一家空壳公司，自己没有现货，主要替一些大的外贸公司卖货，货源来自天津保税区。不过，他首先告诉记者，水货汽车是非常不专业的叫法，业内都叫美规汽车。水货汽车实际上是“非中规汽车”的别称，包括美规汽车、中东版汽车、欧版汽车等非针对中国市场生产的品牌汽车产品。因为美规汽车在非中规汽车中颇具代表性，所以，在业内，把所有非中规汽车都被叫做美规汽车。
“你做这种生意，不怕公安部门查处？”
老周听到记者这样说，立即红了眼：“你别乱说，我们做的可都是合法生意，卖的合法水货”。#p#副标题#e#
“合法的水货？”
据老周介绍，目前在天津港保税区内经营进口汽车的贸易公司可以分为：品牌授权经销商、品牌二级代理商、经营进口汽车的贸易公司、进口、销售进口美规车的贸易公司。其中经营美规进口汽车的贸易公司，就是老周的“上家”。
众所周知，中国已成为世界上最大、最有潜力的汽车市场之一，但进口汽车这一块，仍是由进口车企对进口车授权独家代理，利益独家垄断。这一方面造成了进口车高价暴利，另一方面让众多渴望分一杯羹的人在门槛前止步不前。
2008年，商务部出台《进口汽车市场管理实施细则》，提出了“平行进口”的概念，所谓平行进口，就是为了打破汽车商标所有人授权的经销商的垄断，允许部分非汽车商标所有人授权的经销商直接从国外进口汽车并在国内销售。
但事实上呢？老周告诉记者，目前国内正规管道的汽车进口基本流程是：外国汽车品牌总经销商或代理商根据市场调研结果，向该品牌汽车制造商按一定数量订货；制造商按中国相关政策法规的标准和要求，生产相应数量的“中国版”车型；欧美品牌从订货至到岸的周期一般为3~4个月，日本品牌为2个月左右；车辆到岸后批发给授权经销商，按总经销商规定的指导价进行销售；如果是初次进口到中国的车型，还须经过国家有关部门的强制性3C认证，以保证产品符合中国的环境、安全等标准。
换句话说，国外车企按照中国总经销商的订货数量生产“中国版”车型，并如数向该总经销商交货，只有可能因为产能紧张而达不到总经销商的订货数量，但决不会多生产一辆“中国版”车型。这就意味着，非授权经销商不可能从国外搞到“中国版”车型。“平行进口”实际上不具有可操作性。
怎么办？非授权经销商只能从其他市场的经销商那里“串货”！这就出现了所谓美规汽车、中东版汽车、欧版汽车等针对其他市场的环境、安全等标准生产的“水货”。
老周斩钉截铁地告诉记者，“水货”汽车并不都是通常所指的“假冒走私”产品，大部分是如假包换的正品，而且是售价更低的正品！
夹缝中的拳脚
经老周引荐，记者终于见到了保税区一家汽车贸易公司的负责人刘宁 。六年前初入行时，一个朋友向他介绍了一个洛杉矶华人，表示有进口汽车货源，可以与他合作。刘宁兴冲冲地飞去美国，结果发现该华人的货源是美规汽车。这些汽车配置不差，甚至比中规车配置更高，但因为没有“中国身份”，进入中国后，只能当“水货”出售。“水货”一词让刘宁颇为介怀，直到他打听到美规汽车如果手续齐全，同样可以上牌，这才打消了对美规汽车的身份忧虑，主动拨通了那位华人的电话。
入行之后，刘宁才察觉市场竞争的残酷。比如上牌，“我们是从合法渠道进口的，所有海关单据都齐全。不过，美规车上牌手续是比较麻烦，毕竟不在上牌目录中，尤其是在北京、上海、广州等限购的一线城市，未必能上得了牌。”刘宁告诉记者，“除了一些内在配置以外，美规车与中规车主要区别在于转向灯颜色，中规为黄色、美规为红色，与国内交通规则有不吻合的地方。只有整改后才可以上牌。”又比如售后，为了保护自己的市场，品牌授权经销商竭力挤压非中规车的生存空间。以奔驰、宝马为例，即便其一度宣布全球联保，但品牌授权经销商垄断着汽车售后资源，非中规汽车要享受4S店售后服务，必须缴纳高昂的“转正费”。
“无保修，无售后”成为水货汽车最大短板。
怎样生存下去？低价！
中国进口车价格离谱已是不争事实。如奔驰350，在中国的官方报价近140万元，实际上，国外零售价才50多万元人民币，即便加上运输、保险 ( )、关税，也不会超过海外价格的2倍，但4S店却开出近3倍的价格。
价格空间正是水货汽车的生存空间，尽管美规汽车无保修，但价格能便宜20%左右，这对于消费者来说是个很大的诱惑。
“我们价格低不是因为我们逃了关税，只是我们不像授权经销商那么贪婪，卖出一款美规车，我们才赚两万元左右。”刘宁告诉记者。
刘宁说的部分是实话，记者走访十几家水货汽车经销商，发现相对4S店，水货汽车经销商之间的竞争已经非常充分，所留的议价空间并不大，大部分车型仅有一万多元的利润。
—仅仅是因为不贪婪吗？
为进一步了解探查，记者委托同事以二级经销商的身份联系刘宁，表示希望深度合作，并表达了对利润单薄的忧虑。几次交流以后，刘宁最终吐露，“任何一个行业，都有展示拳脚的空间。”而水货汽车的空间就藏在配置当中。
在中国，汽车一般采取经销商大批量定货模式，用户只有从经销商已定货品中选择配置，没有太大的选择空间，价格上也较为透明。而在国外，比如美国，汽车市场却实行用户订货模式，在订货之前，用户会得到一个配置单，根据自己的需要定制自己的汽车。所以美规汽车同款车型就出现了很多种配置。配置多种多样，价格就多种多样。但这些价格，对于美规车的中国用户来讲，是非常模糊的。汽车经销商在国外选择稀有车型，稀有配置，尽量使一款汽车独一无二地出现在中国市场上。因为没有第二辆车可以参考，就给经销商很大的定价空间。
三个月前，刘宁就出手一台美规路虎，比美国市场高出近两倍出售，赚了40万元。刘宁说，这要感谢美国的合伙人，选了好货。
“对于美规汽车行业，最根本的竞争是国外货源的竞争，谁掌握了货源，谁就能拿到更多的配置，掌握定价权和市场先机。”
尽管记者一再承诺不会透露刘宁的货源，他依然不愿透露关于货源的任何信息，始终以“商业机密”回绝记者。
但是，并不是所有的车商都如刘宁一样幸运，有的根本没有进口资质，面对品牌授权经销商的围追堵截以及同行的竞争压力，逼急了，他们也有自己的办法。
这些车商选车的时候，低成本进口裸车，其他配置在国内选择国产零件代替。尽管这样的手段并不高明，但还是能够忽悠住不专业的买家。
黄牛当道
在美规汽车领域摸爬滚打多年，刘宁已经谙熟其中的生存之道：在不明亮的地方可以施展各种手脚，只要活着，就能长大。事实上，据他介绍，现在在天津保税区国际汽车城，做得最差的汽车贸易商，每年也有上百万元的收入。
那么，深藏在中规车市场背后，没有中规车那样的渠道，没有售后，他们具体是怎样把一辆辆汽车卖到消费者手中，最后实现丰厚利润的呢？
在天津保税区，经营美规汽车的经销商主要有两种，一类是有实力在国外下订单的以分销业务为主的批发商，比如刘宁。另一类则是没有国外下订单能力的经销商，比如老周。前者仅200多家，但从事美规汽车销售的经销商有600多家，后者主要从前者拿货，充当二级经销商，主要从事零售业务。
因为美规汽车身份有一定的不合规性，并不能大规模销售，所以美规汽车销售并没有严格的层级划分，走货量是王道，为了走量，他们甚至愿意与黄牛以及一些皮包公司合作，让他们帮助卖货。
另外，批发商也会到全国各地拓展业务，发展二级经销商，但二者关系相对独立，没有从属关系，各自承担风险。
比如刘宁公司有二十几名销售人员，他们大部分时间都在全国各地出差，靠扫街式的销售方式，带着广告、产品画册，到各地汽车经销商处兜售产品。
因为没有售后服务，加上尴尬的身份，美规车很难建设规范的管道，只能以粗放的销售模式经营。而经营模式的粗放，无法造成充分竞争，就形成了交易市场的各种乱象，甚至还保留着走私汽车地下交易的神秘感。
老周就是乱象的制造者之一。老周把自己的生意划分为线下和线上：一方面，老周到处交朋友，凭借广泛的人脉，找货源，布局销售管道，靠着靠谱和不靠谱的关系网，通过朋友的朋友的朋友发展了不少客户；另一方面，老周雇几个会玩计算机的姑娘小伙在QQ群及一些汽车论坛上不停发广告，招揽外地客户—孟建就是他通过QQ广告钓到的客户。
两个月前，一个陌生的QQ号申请加老周为好友，该申请就是孟建发出的。孟建问老周手里是否有美规汽车。交谈中，老周发现孟建对水货汽车一无所知，以为所有的水货都是通过非法走私进入中国的。
老周非常喜欢这样的买家。
顺着孟建的思维，老周设了一个局。在与孟建的交谈中，老周竭力烘托美规汽车的神秘感：汽车是通过海关的朋友搞来的，手续齐全，但货源不能透露，为了保证安全，交易放在外地。
老周之所以这样忽悠孟建，就是为了对孟建进行信息封锁，阻止孟建继续了解美规汽车的其他信息，以便保住自己在交易过程中的主动权。
在这单生意中，老周赚了2万元。老周说，自己算是比较善良的。有黑心的商户，还会敲诈一笔手续费。
一年前，天津保税区就发生过这样一个案子，一个商户以与老周相同的方式联系到一个客户，并故作神秘地告诉客户，水货车无手续，无法上牌，但可以通过自己的关系为客户办理全部手续，不过要缴纳五万元的手续费。而实际上，正轨管道进入中国的美规车关单、商检、发票等手续是齐全的。
比老周这样的空壳公司更加山寨的卖家就是在保税区汽车城外蹲点的黄牛，行内人把他们叫做“拼缝的”。汽车城为了保证汽车交易的相对规范，禁止这类人进入汽车城，他们只好在汽车城之外伺机揽客。
“别小看这些黄牛，他们的出货量比我们正规军都高。”刘宁告诉记者。“他们有价格优势”。
而令记者不解的是，这些黄牛从刘宁公司拿货，应该算是刘宁公司的下线，哪里来的价格优势呢？
当过黄牛的老周非常熟悉其中的操作手法，秘诀就是“背钱”。所谓背钱，就是在汽车本身上让去所有利润，以此获得比贸易公司更为大的价格优势，并在其他环节上赚钱。
比如美规汽车主要配置和国内大致相同，但一些细节依然不符合国内规定，如美规汽车和中规车存在仪表盘、中控显示屏、以及前大灯转向灯罩的颜色、挂牌区域大小等差异，这些细节需要整改以后才能上牌。在汽车城购买车辆，经销商为客户整改，收取相当少的费用，计算在交易总价中。而黄牛在交易中首先是隐瞒这个环节，仅仅对客户报出一个较低的车辆交易费用，基本成交以后再透露汽车需要整改，另外收取高昂的整改费用。#p#副标题#e#
忽明忽暗的出路
尽管老周是刘宁的下线，但是，刘宁对老周做生意的方法非常不屑。“就是他们这些人，把我们搞黑了。”但是为了销路，刘宁见了老周又不得不以笑脸相迎。
当然，他最期待的还是和各地二级经销商合作，只有这样，才能建立规范稳定的销售管道，摆脱老周这样的草莽。
去年，刘宁与陕西一个经销商达成合作，整合销售、整改等环节，试图建立一个“美规汽车4S店”。让自己的事业走出夹缝，走向阳光下。
但是，事情总没有他想象的那么顺利。
2013年3月，一份《关于严格进口汽车注册登记工作的通知》在业内传开了，明文规定“小批量”、“小3C”名义进口的汽车，要严格执行《机动车运行安全技术条件》等国家安全技术标准，重点查验车辆识别代号、产品标牌、里程表、外部灯具和信号装置等，对不符合国家标准的，一律不得办理注册登记。
一时间，“美规车不能上牌”的消息传开了，接下来两个月，刘宁与陕西经销商合作的“美规车4S店”只卖了两部汽车，毛利甚至不够支付店铺租金。
然而风波过后，刘宁发现，这只是针对美规车注册登记的流程的把关有所严格，他们的生意又恢复生机。
事实上，美规汽车是一个始终在政策风浪里颠簸不定的产业。
2005年，为了保护本土汽车，国家出台了《汽车品牌销售管理办法》，规定只有品牌授权经销商才有权出售进口汽车，塞住了其他经销商的呼吸鼻孔，造成品牌授权经销商垄断进口车市场，把一些曾经以进口汽车为生的企业挤进了灰色区域，靠小贸汽车为生。
2008年，为打破授权经销商垄断，《汽车品牌销售管理办法》细则出台，提出了“平行进口”，放水养活了美规汽车。
“谁也不知道什么时候，政策怎么变，”刘宁说，“面对忽明忽暗的出路，走一步算一步吧。”
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