国货品牌朵拉朵尚是如何做到一场直播卖出5800万元?

2021-03-10 张梦瑶点击：次

作为最早一批布局淘宝的电商玩家，朵拉朵尚对新渠道的崛起总是异常敏感并敢于尝试。

2020年疫情的催化让电商直播市场迎来全面增长，品牌创始人&董事长李海珍带领朵拉朵尚在同年4月全面进驻快手平台。亲自披挂上阵的她所运营的账号“朵拉朵尚李海珍”在3个月内涨粉68万，目前粉丝量突破775万，最高一场直播带货金额更是达到5800万元。

在探索出一条可复制的转型之路后，朵拉朵尚更是一发不可收拾，借助“短视频+直播”的东风，在新渠道构建起强大的品牌矩阵。传统电商品牌在直播渠道实现华丽转身的背后，朵拉朵尚是如何做到的？

锁定快手平台

根据用户画像调整产品线

此前，朵拉朵尚与直播渠道的接触，更多是以品牌方的身份为主播或MCN机构供货。但在看到了直播渠道的巨大潜力后，为了掌握更多主动权，李海珍提出了全面布局直播电商渠道的战略方针，并主动要求“出战”。

提及原因，她希望借助短视频直播这个最直接的方式面对用户，了解大家的需求，缩短沟通路径，提高效率；另一方面，自己拥有17年化妆品从业经验，不仅懂产品，也懂销售，知道用户需要什么，能为大家更好的搭配、推荐产品。

经过一番调研考察，2020年4月，她将目光锁定在快手平台。

“朵拉朵尚作为拥有10多年历史的知名国货品牌，其不输国外大牌的品质以及超高的性价比与快手用户需求相匹配。在调研中我们也发现，快手平台用户粘性更高，并且相对其他平台竞争较小。”

随后，李海珍根据用户画像进行了产品升级，美妆护肤产品线逐渐覆盖到清洁、基础护肤、高功效型三大类别。传统电商还是以18-30岁用户人群为主，快手则重点布局25-40岁阶层用户人群。任何上新促销等活动，都会第一时间通过快手平台带给大家，其次才是其他销售渠道。

董事长披挂上阵——打造个人IP

作为账号矩阵的第一个账号，致力于打造个人IP的“朵拉朵尚李海珍”账号在3个月内涨粉至68万。李海珍将其主要归结以下几点：一是10年间朵拉朵尚品牌进行了大量的营销投放，品牌自带流量；二是产品品质过硬，形成了良好的品牌口碑及信任度，很多老粉丝主动分享，实现以老带新；据悉，朵拉朵尚目前拥有40多项专利，2个战略联合研发实验室以及1个自有研发实验室为产品品质作保障。三是开启常态化的直播，通过连麦打榜以及“低价秒杀”等方式，获得精准流量涨粉。四是团队化操作，李海珍的背后拥有一个囊括推广、运营、客服的专业团队。

?跟进产品研发的李海珍

“最早的时候只有10多名粉丝我就开直播了，直播内容是多元的，有分享护肤、情感话题、创业心得的，也有直播带货的，朵拉朵尚的产品一般占到了90%以上。”粉丝破千后，她逐渐形成常态化直播，目前是周一至周五每天两场，分别是早上7:30和晚上19:30开播，一般每场持续3-4个小时。

不辞辛苦的“劳模”式直播，再加上品牌创始人的背书，让李海珍的直播带货数据持续攀升，从2020年5月的200多万到6月翻了四倍达到800多万，7月更是突破1800多万，店铺月GMV增速惊人。尤其值得一提的是，在朵拉朵尚10周年庆典的直播带货中，李海珍从早上7:30开始，开播不到20分钟，直播间人气便突破10万，持续8个小时的带货销售额突破5800万元。