作为国内最早涉足彩妆市场的企业之一，广东蕾琪化妆品有限公司曾有过不少辉煌时刻。国内首创直营专卖店销售模式，旗下唇膏产品曾创下日出货量近200万支的记录，2015年成为当时国内化妆品品牌中为数不多拥有“中国驰名商标”的品牌……可以说，蕾琪是中国本土彩妆市场的启蒙者之一。
然而，在一批以完美日记和花西子为代表的新兴线上彩妆，借着强势的新营销、新玩法打破彩妆市场格局，突发的疫情又让线下渠道陷入难解困局时，传统彩妆企业面临着前所未有的压力与挑战。
线下平稳：供应链和直营分公司体系发挥优势
在马学锰的眼里，企业生存发展的过程就是求稳和变通的过程。疫情期间，蕾琪以满足防疫需求为先，利用现有的生产净化车间，引进相关设备，生产口罩、防护服等补充品类。目前，防疫口罩已经作为蕾琪的常规产品来生产。未来，蕾琪还将扩充护肤、消毒等品类，选择面膜、洗脸巾、卸妆巾等需求量较大的产品，以提高抗突发风险的能力。
“我们本身体量不大，不拼别的，就是追求规范。”“规范”一词被马学锰屡次提及，在他看来，利用好蕾琪的设备、材料和产品，一切生产运转都走正规化流程，便能保证企业发展无后顾之忧，用产能和质量取胜。
多年积累的生产硬实力，使蕾琪在疫情期间得以正常运转，而在此之前，蕾琪也凭借着强大的供应链趋势，成为国内外多个品牌的OEM企业。以前，蕾琪承接的出口OEM订单比较多，今年受疫情影响，国外订单量下滑严重，蕾琪也开始大力发展国内代加工业务，依靠国内市场来补充海外市场的份额。
相比于其他快消品牌受疫情余波影响严重，蕾琪的线下处于平稳过渡期。马学锰讲道，蕾琪在全国拥有20多家直营分公司，每个公司都配有主管、业务店长等，发挥着代理商的作用。
与代理商体系不同的是，代理商在无法盈利时会放弃品牌，而分公司归属于总公司，受总公司统一化管理。在困难时期，只要总公司得以正常运转，分公司便可以发挥自身作用。得益于分公司体系的优势，蕾琪在全国建立起细密的分销网络和稳固的客户基础，在疫情期间将服务做到极致，帮助分销商和客户“存活”下来，平稳渡过危机。
“公司能够活下来的前提就是客户能够活下来”，这是低调的马学锰对于现状的认知。在他看来，做好客户服务与客情维护，支持大客户拓展市场，是蕾琪眼前的头等大事。
公司会全力发挥工厂优势，尽量满足客户对产品质量和价位的要求，为客户提供开拓市场所需要的产品。对于企业而言，这一系列举措并不仅仅是为了销售，更是为了其所承担的几百号人的生计。
线上求变：打造内部IP，孵化铁杆流量
蕾琪旗下彩妆品牌伊丝诺，刚推出时发展的很好，后续却显得有些乏力。马学锰坦言道，这是由于公司运营比较薄弱，“以前在线下，操盘手的做法大多相同，导致品牌没有沉淀。”这也让他意识到，当工厂和渠道都可以由自己掌握时，命运就掌握在自己手里。
处于线下稳定、线上求增长阶段的蕾琪，在电商板块急需突破。相对于花西子等带有纯互联网基因的品牌，蕾琪开拓电商渠道较难，增速也较缓。马学锰认为，电商讲究C端思维前置化，需要有大量的新媒体投入和客户基础，投入产出比并不稳定。因此，蕾琪目前主要以线上分销流通为主，主推底妆、卸妆、面膜等撑得住流量的单品爆品，通过小红书、快手等新媒体种草，强背书、高曝光，尽力提升销售力。
除此之外，马学锰在电商规划方面也有自己独到的见解。这几年一直在讲品牌定位，但马学锰认为，不管体量多大，只要寿命不长或者没有深入人心，尚且只能称为牌子，再加上各大社交直播平台兴起，他提出蕾琪不依赖品牌，依赖IP的设想：由企业内部打造一个属于自己的IP，再将这个IP与品牌关联在一起。
在此之前，马学锰了解到外部直播机构并非完全靠谱，与外部主播合作途中也曾“踩过雷”，更重要的是，他发现流量都掌握在主播手中，去留都跟随主播，与品牌之间并没有黏性。如果品牌企业想要将流量牢牢掌握在自己手里，就必须靠内部培养IP，以品牌企业形象来输出。一旦IP形象输出成功，粉丝的黏性就会极强，品牌的形象也会深入人心。后续无论是更换平台，还是变换产品，粉丝都会因为认同这个IP而买帐，为品牌企业带来更大的效益与发展空间。
“电商这一块我们还在努力，希望找到在直播板块拥有资源的人才。”马学锰说道。对于孵化IP的平台，马学锰更倾向于抖音、快手这类社交直播平台。在他的考量中，这类平台有极大的流量，聚集了三至六线城市的消费群体。如果能打通这块市场，线上销售模式将会跟传统的流通模式相同。自有IP裂变出小IP为品牌服务，相当于一个品牌带着分销商销售产品，分销商则通过短视频为品牌和项目客户服务。
对蕾琪来说，2020年是拥有更多发展空间的一年，其自身发展思路也在逐渐改变。现在的蕾琪，渴望找到合作性伙伴，希望利用双方在OEM、连锁渠道和直播板块等方面的资源互补。无论如何，抓住发展机遇，做足发展准备，蕾琪正在走向更加清晰的未来。
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