出于在中国市场发展的需要，斯巴鲁亟须收回中国市场总代理权，但其最大的合作伙伴庞大集团的实力又不容小觑，经过多轮博弈后，国产暂时无望的斯巴鲁只能选择妥协。
日前，庞大集团与斯巴鲁母公司日本富士重工正式签订合同，入股由富士重工独资的斯巴鲁汽车(中国)有限公司，这意味着庞大集团的身份正式由经销商跃升为销售公司股东，话语权进一步加强。
改变势在必行
此前，为了实现成本优势以获得更大发展，斯巴鲁与国内自主车企奇瑞汽车多次接洽，就合资问题进行谈判，积极谋求合作可能，但几经周折后，该项目因为资质问题被迫终止。国产暂时无望，进口车市场竞争又不断加剧，面对销量下滑的态势，斯巴鲁倍感压力。
最新数据显示，去年斯巴鲁中国市场销量为43459辆，同比下跌24%。与前几年其鼎盛时期相比，近两年斯巴鲁旗下包括主力森林人在内的各款车型，均已显现出增长乏力。市场终端的反映最能说明情况，记者调查发现，与3年前森林人热销时加价几万元仍供不应求形成巨大反差，眼下斯巴鲁品牌4S店均库存充足，各款车型降声不断。
面临着呈下滑态势的销售，斯巴鲁希望用新的方式来挖掘中国市场潜力，因此在牵手奇瑞谋求国产失败后，萌生了收回代理权的想法。曾有斯巴鲁内部人士表示，代理制度是该品牌在华销售疲软的主要原因，只有自建销售公司才能真正解决问题。
不过，斯巴鲁的合作伙伴们不会轻易放手。据了解，从去年开始，斯巴鲁曾多次与庞大集团、上海安吉、东莞意美这三家区域代理沟通，但均没有结果，收权一事也不了了之。专家分析，这样的背景下，斯巴鲁只能无奈退而求其次，选择一家最强的代理合作，最终庞大集团胜出。
汽车营销专家钟师认为，与一家代理共同成立合资公司其实对于斯巴鲁来说是有利的。钟师称，受自身限制，斯巴鲁一直只能维持较小水平的产销规模，能在强手如林的竞争中生存下来对其来说已属不易，这些年这一小众品牌在中国市场做得不错，依靠的其实是中国经销商集团的强力贡献，“斯巴鲁审时度势、权衡利弊，最终得出与其代理不如合资的答案，这样能把双方的合作关系更紧密和牢固地捆绑起来”。
庞庆华圆梦
既然一定要带上一个合资伙伴，那么与最强的牵手无疑是明智的选择。汽车业资深专家苏晖分析，在斯巴鲁急于寻求发展和庞大集团董事长庞庆华执意要完成由经销商向企业转身的背景下，迫于庞大集团的压力，富士重工最终向庞大集团妥协。“斯巴鲁急于在中国市场迅速提升销量，想收回代理权，但庞大集团肯定不会轻易将代理权交出，最终双方在成立合资公司上达成了统一。”苏晖说。
据悉，成立于 2006 年，注册资本 6 亿日元的斯巴鲁汽车(中国)有限公司此前为富士重工100%控股的外商独资企业。而庞大集团是在2004年成为斯巴鲁在中国的总代理商之一。汽车分析师贾新光认为，庞大集团对于斯巴鲁在中国市场的崛起功不可没，“虽然此前斯巴鲁在中国也有过其他合作伙伴，但谈到打开局面，很大程度上还是得益于庞大集团这个更有实力的合作伙伴”。贾新光指出，随着斯巴鲁车型的热销，其与庞大集团的关系也日益密切，终致不可分割。
的确，庞大集团在斯巴鲁品牌的推广及车型销售上投入很大。资料显示，庞大集团共拥有120家左右的斯巴鲁经销店，其中标准4S店超过100家。而斯巴鲁在华的另外两家合作伙伴上海安吉和东莞意美，二者经销网点加起来尚不足70家，且其中不少还是加盟店。对于庞大集团参股斯巴鲁后其他两家合作伙伴关系的变化，有消息称，上海安吉和东莞意美将上交代理权，只保留经销店。
成功地与斯巴鲁成立了合资公司后，庞庆华在接受记者采访时表示，现在不需要再担心代理权的事了。“我做梦都想和斯巴鲁在中国合作成立销售公司。”此前，在接受媒体采访时庞庆华曾表示，虽然庞大集团是斯巴鲁在中国最大的总经销商，但代理权也是一年一签，利益并没有得到充分保障。“我经常担心，万一厂家不给代理权了怎么办？又增加一家区域代理商怎么办？”庞庆华说。
现在，新合资公司落地，庞庆华一直悬着的心也终于可以放下来了。根据合同，斯巴鲁与庞大集团的新合资公司将于7月开始运营，注册资金29.5亿日元，其中庞大集团出资40%，富士重工出资60%，董事会成员共6名，庞大集团占了2席。
据庞庆华透露，目前合资公司正在按照程序进行报批，3月左右将得到主管部门的批复。从10月1日起，新合资公司将直接管理国内所有斯巴鲁专卖店，全权负责该品牌在中国内地的进口整车销售、市场营销以及售后服务等业务。
国产或为隐患
虽然合资公司的成立暂时符合了庞大集团和斯巴鲁的诉求，但却暗藏隐患。贾新光指出，“合资公司成立后，如何将其发展得更好，使双方共同受益，还需要进一步的研究商讨。而一旦斯巴鲁业务受到影响，庞大集团的损失不小”。
据悉，斯巴鲁品牌是庞大集团利润的重要支撑。2011年，斯巴鲁业务占据庞大集团总营收的12.6%，在汽车销售业务中占比14%。当年，庞大集团营业毛利为63.58亿元，其中斯巴鲁销售业务贡献了12.59亿元，约占19.8%；在营业利润中，斯巴鲁业务占20%。
贾新光认为，庞大集团此次与斯巴鲁共同成立合资销售公司之举，虽然使其由斯巴鲁区域总代理商变身为全国惟一总代理商及股东，但是，合资之路只是斯巴鲁国产前的权宜之策，等到斯巴鲁拥有更高的销售量和更大的市场份额时，必然会完全收回代理权。“到那时，庞大集团会不会走与奔驰利星行的老路就不得而知了。”贾新光说。
事实上，对于国产未果富士重工并不甘心。去年2月，富士重工业社长吉永泰之曾对媒体表示，虽然中国合资项目遭遇严峻困难，但绝不会放弃在中国建厂的计划，同时他还强调，“希望就如何做才能实现目标，寻找一切可能性”。
斯巴鲁的销售计划也显示了国产的必要性。远看，斯巴鲁拟2015-2016财年(2015年4月1日-2016年3月31日)在华年销量达到10万辆。近看，虽然去年销量下跌超过两成，但今年斯巴鲁却针对中国市场制定了5.75万辆的销量目标，同比增长高达32.3%。
如此高的销售计划必须要有国产做支撑，苏晖表示，“事实证明，斯巴鲁并没有放弃在中国市场寻求国产的机会，而一旦斯巴鲁国产成功，庞大集团则必然成为其牵绊”。在中国市场，一家企业既是某汽车品牌经销商又是其销售公司股东并非没有先例，奔驰在中国的最大经销商集团利星行此前扮演的角色就与现在的庞大集团类似。
但是，也正是利星行的例子让人看到了汽车生产企业力量的强大。虽然利星行在奔驰中国销售公司中曾占有49%的股份，但最终奔驰仍将其股权比重降低到了25%。不过，对于业界有关未来庞大集团权利或被斯巴鲁回收的担忧，庞庆华表现了其一贯信心十足的风格，他称，庞大集团与斯巴鲁成立合资公司肯定经过了慎重考虑，庞大集团有自己的规划，虽然暂时并不清楚斯巴鲁将来能不能国产，但未来庞大集团和斯巴鲁的合作“肯定不会有问题”。
经销商的胜利
庞庆华说，庞大集团入股斯巴鲁汽车(中国)有限公司的最大特点是外资企业独家垄断的瓶颈被突破了。的确，《汽车品牌销售管理办法》实施后，外资车企纷纷成立独资公司，而庞大集团通过努力实现了突破，这对于整个汽车行业来说意义很大。
我们知道，此前庞大集团曾希望通过与青年汽车的合作进入萨博项目的国产，但事与愿违，萨博项目没有成功，那次算是庞大集团的第一次尝试。这次牵手斯巴鲁，庞大集团的努力见到了成效。苏晖认为，经销商在与汽车生产企业的较量中仍然处于弱势地位，这也是庞大集团一直希望由经销商转为合伙人的最大原因。“仅从目前的情况来看，庞大集团确实占到了‘便宜’。”苏晖说。
不过，苏晖也同时指出，进口车品牌收回总代理权是迟早的事，“这是进口车品牌提高销量、抢占市场份额的需要”。苏晖分析，综观在华销售的进口车，斯巴鲁是目前为数不多的没有收回总代理权的品牌，“与庞大集团的合作仅是其无奈之举”。
但是，不管怎样，庞大集团毕竟做到了，在与车企的博弈中成功地改变了身份。当然，在忧虑中也有乐观的声音，如钟师就预测，一段时间内斯巴鲁不会再有“二心”，“从一个侧面分析，与庞大集团成立合资公司表明斯巴鲁不再对在华国产抱有侥幸的希望，而是用进口车与中国强力经销商集团踏踏实实过小日子”。
