“锡安医疗”医师培训手册暴露疯狂揽客内幕:“要做的就是激起客户心动的感受”
当顾客质疑疗效时,你就说“有亚健康,拖越久就越严重”
■新快报记者 冯仕妍 陈杨 谭欢 李斯璐 王吕斌
【话术核心】★我们MRA医师要做的是创造客户的需求,也就是激起客户的心动的感受,而创造的方法就是MRA仪器的检测。检测出身体状况准不准确,我们就得好好地拿捏。
★顾客提问多,证明讲解员的表达能力有问题。顾客有问题,下单的几率就比较小。
新快报记者在昨日的调查中发现,被骗的客户不止此次事件报料人盈盈(化名)一个。
为何一个名不见经传的“锡安医疗”,能够不断吸引客户进来,甘心投入大笔花费?昨日,这个秘密被一本“锡安医疗”内部机密培训资料——《医师培训手册》暴露了,里面详细列明了客户可能会问及的各种问题,还列出了“标准答案”,作为内部员工的必学的“标准话术”。
这本培训手册里面附带着《“锡安医疗”项目标准话术(干细胞科技)》。记者打开一看,发现原来那些令顾客信以为真的讲解词背后早有“参考答案”。记者看到,“锡安医疗”归纳的“话术”要点多达数十条,但其中一个要点是“激起客户心动的感受”,而“创造的方法就是MRA仪器的检测(即记者暗访时所体验的‘太空椅’)”。当顾客质疑治疗效果时,则使用“缓兵之计”,将问题抛给专业医师,并承诺以MRA检测仪来检测疗效;当顾客犹豫不决时,则提醒“有亚健康状况,拖越久就越严重”,这也是让报料人盈盈认为“好像不做治疗,很快就会死”的地方。“话术”最后还总结,顾客的问题越尖锐,越是说明讲解员的表达能力有问题;顾客的提问越多,下单的几率就越小。
话术摘录
一、怎样解释产品:
★如何引导顾客了解“干细胞科技”项目?
锡安医疗:……很多VIP客户花一些钱就可以年轻10—20岁,效果立竿见影。
★如何介绍这一项目?
锡安医疗:自体干细胞科技是目前世界上最尖端最先进的医学科技。
★如何介绍锡安医疗?
锡安医疗:……我们拥有60位来自世界各国的医学权威专家和医生。
二、怎样回避关键问题:
顾客(“锡安医疗”注明“特别麻烦的顾客”):你们医院有没有营业执照、医生有没有执照、护士有没有执照、是不是真的、我抽的血交的款有没有什么证明?会不会拿我的血用作其他用途?
锡安医疗:我们外出宣传时并没有刻意带这些东西,如果您想做干细胞,但是又有这样的疑虑,那么我建议您不要急着现在抽血及交款,找时间去广州的“锡安医疗”,您就会对我们医院有更进一步的了解及信心。
顾客:这个干细胞要多少钱?
锡安医疗:干细胞价钱根据干细胞数量有所不同,最低13.8万至59.8万都有,而锡安非常专业,需先做全身268项健康检查,而且是所有俄罗斯航天员要上太空执行任务前,必须透过全球最高科技、最安全、最精准、最快速、最权威的MRA检测;顾客的身体状况必须要先经过专业的MRA检测,然后由专业的医师群进行会诊后,确定使用的自体干细胞类型,才能确定适合您的干细胞数量。
三、怎样抓住客户心理:
顾客:你们医院有多少人做过干细胞?我该不会是试验品吧?
锡安医疗:在“锡安医疗”做自体干细胞的客人已将近有1000人……安全跟疗效性其实是可以完全信任我们的。我们2011年5月份还在医院举办了两岸医学交流平台,所以您是我们医院的会员,而不是实验品。
顾客:想要回家考虑一下。
锡安医疗:“身体如果有亚健康状况,拖越久就越严重。”“这个疗程很适合您使用,难道您不希望像明星那样年轻吗?”