入行十年的“专家推销员”解密行业暴利
生命时报记者 尹若雪
【核心阅读】
在一家知名老药店，有一位王先生，他身着白大褂，胸前挂着医生高级职称的牌子，每天按点儿上下班。在往来消费者的眼中，他是药店的一名大夫。其实，柜台是经销商在药店租下的摊位，他只是一名保健品推销员。
这个行业里，不少是刚刚中学毕业的待业青年，也有下岗的售货员、工厂的会计……经过短期培训和包装，一点医学常识都不懂就成了“专家”和“顾问”，披上白大褂就开始跟病人忽悠。在各类套近乎和忽悠之下，本只有1块多钱的东西很容易就卖到100多元，可是疗效却全没有宣传的那么神乎其神。
这是一位入行10年的保健品推销员向《生命时报》记者讲述的自己的经历，也是他眼中一个真实的保健品推销行业。
忽悠有套路——
“恐吓、吹嘘、蒙骗、温情”四部曲
王先生原来是一位医生。2002年，退休后的生活有些平淡，在朋友推荐下，他开始接触保健品营销。
“一开始跟我说是在医药公司当医学顾问，后来才发现原来就是促销员，结合给的材料宣传产品。”王先生的职位在业内被称为“专家推销员”，他的很多同行都在退休后混迹这个行业，做得最久的已经将近20年了。
最初，王先生是在一家知名老药店的外包专柜“坐堂”，每天按点儿上下班，身着白大褂，胸前挂着医生高级职称的牌子。在来往消费者的眼中，他是一名在药店工作的大夫。其实，柜台是经销商在药店租下的摊位，他们不负责看病，只是讲解保健品相关知识并推销产品。
“最初推销的是一种宣称治疗癌症的保健品，成分是真的，但肯定不会有效果，可宣传语却没了边际。”有人来咨询时，王先生会顺着患者的问题，先讲所患癌症的基本信息，然后告诉他们这产品能治的就是这种癌。
“您这病吃我们的产品就对了，专门针对这种癌，而且是纯天然的，没有任何副作用，不像有些药吃完了会不舒服，我们的产品您可以放心吃，不少人吃着效果好都回来买……”几番话下来，治病心切的患者就掏出了钱包。
后来王先生从朋友处了解到，这个摊位的老板其实是个司机，根本不懂医，从东北批发了一批保健药，便在多个药店租了摊位零售。当时给王先生的报酬是每月1200—1500元，另外根据“业绩”再有提成。在这里，王先生做了将近两年，“总共卖过多少记不清，算挺火的，每天都能卖出几个疗程的产品。”
2003年，保健品推销又有了新的形式——当地文化宫每季度都有一次药品和保健品展销，每到这几天，这里几乎成为了“行业大集”。圈内的医生会相互通气，分别去给不同的产品当“咨询顾问”。于是每个摊位上都能见到一个讲解推销的“专家”。
保健品推销基本上有一个“固定套路”，王先生将之总结为“恐吓—吹嘘—蒙骗—温情”。
拿糖尿病来说，“你这血糖太高了，多长时间了？糖尿病不可怕，怕的是并发症，好多人都脚烂了、得截肢，失明了、要洗肾，这可不是开玩笑的！”
把人吓住后，就开始吹嘘产品的作用。“我们的药是祖传秘方，凝结了发明者多年心血，如今给全世界糖尿病患者都带来了福音。”接下来，“这药治好的病人太多了，都数不过来，你得按疗程吃，3个月一疗程，半年一个周期。”
最后再打温情牌，“健康是自己的，钱是身外之物，您不健康会给家里带来多大痛苦，给儿女带来多大压力，吃了药把问题解决了，家里也就和谐了……”到这里还不算完，“今天买有优惠，买一赠一”。这时候，消费者基本上就被“俘虏”了，有的还觉得占了个大便宜。
“业内盛传有个人讲课特厉害，产品卖得特火，他的看家本领就是医学常识很少讲，只讲从凄惨到光明的故事，善于渲染气氛，能当场把老人们讲哭了，然后就自愿掏钱包了。”王先生说。
包装有诀窍——
把不懂医的包装成专家，把懂医的拔高成教授
入行后，王先生才发现这行的黑暗，“圈里流传着一句话，‘十个劫道的，不如一个卖药的’。劫道是明目张胆的犯罪，而卖保健品的则是让你心甘情愿地掏钱，这行的欺骗性和暴利可想而知。”
随着时间的推移，他发现很多“专家”、“顾问”都没有医学背景，有刚刚中学毕业的待业青年、下岗的售货员、工厂的会计等。这些人经过短期培训和包装后，披上白大褂就开始跟病人忽悠。
王先生就曾给某公司新招的推销员进行医学方面的培训，“里面都是些没什么文化基础的小青年，因为啥也不懂，所以需要简单地讲讲相关医学知识。”而推销业务的培训更是必不可少，首先要学会“挑人”，老人、女性、情绪焦急低落的病人是主攻对象，然后再见机行事套近乎推销。
“这行对人的包装和贴金很重要，把无资质、不懂医的人包装成专家，把本身是医生的随便拔高，教授、博士生导师是基本头衔，还得说发表过论文数十篇。”
另外，“门面”也得跟上。“讲师”一般是岁数较大的中年人，得能撑住场子。讲课时要穿正装，颜色要鲜明，红衬衣黄领带那是最好。如果是中医得穿唐装，说话要慢条斯理、抑扬顿挫。
在第一家药店坐堂时，一个十六七岁的推销员小姑娘让王先生记忆深刻。“她卖的是治疗颈椎病的枕头。‘我不是吓唬，您这脖子已经算严重变形了，再不想好办法治真可能瘫痪了！医院肯定让手术，别听那些，都是骗钱的，您就每天枕着我们的枕头，完全磁石理疗，半个月就有效，3个月您就得来谢我！’”
还有一次，某公司打着军队医院的旗号卖产品，让下面的推销员都穿上假军装，而台上“专家组”的成员包括一个医院的原院长、一个卖菜的和一个假中医。菜农对医学一窍不通，却负责推销治疗糖尿病的产品。其中有个医学上的名词“β细胞”，菜农不认识，就说成B细胞。王先生好心提醒后，菜农讪讪地说：“大夫，我是真不懂。”
这名菜农多年活跃在保健品行业，如今说起医学术语已经是张嘴就来。
据王先生介绍，保健品推销员这一行当，各人收入也各有不同。比如，如果是单纯的讲课或者培训推销员，每小时讲课费大概在150、200或者300元不等；如果是讲课连带推销，一天300到500元不等的讲课费外，还会有提成，不过基本到500元就封顶了；如果连续去外地讲课，差不多一个月能收入万八千左右。
暴利有保障——
个别监管官员被买通后，睁一只眼闭一只眼
保健品行业很暴利，但具体高到什么地步却鲜为人知。
王先生说，产品经理会经常变换所卖产品，哪个获利多就卖哪个。某个经理在产品热卖后得意忘形地说，“我1块钱的东西卖100多，不少老人还觉得划算，觉得越贵的产品质量越好。”
行内也有说法，称“一个产品能维持3到5年就不错了”。王先生主讲过的某产品在北京卖了六七年，衰落后就跑到南京又火了一阵，已经算是奇迹。
随着保健品的更新换代，推销手段也要花样翻新。时下最火的莫过于组织老人旅游，旅游不仅免费，还赠送产品。王先生也参加过，就是把人拉到一个地方，先讲课后推销产品。“这样做其实成本很低。只要去的百十来人中有十来个买的，就能赚一大笔。”
进入保健品行业将近10年，王先生推销过的包括“治疗”心血管病、糖尿病、眼病、肝病、肾病、骨关节病的多种产品。他见识过“有的医生为了钱，在原本就夸大宣传的基础上变本加厉，吹得天花乱坠。”
“入行以来，我也做过一些错事”，王先生说。可是，在这10年里，一些念头却越来越清晰。
去年身边朋友的经历让王先生十分气愤。那人花了500多元买了一种保健品，让王先生帮忙看看成分。“我一看就知道他上当了，这产品吃了不会有害，但仅仅是开胃助消化的中药，磨成了粉装进胶囊。更可笑的是，商家宣称可以通过近半年的彩色照片进行诊病。”
因为此事，王先生先后多次给当地工商和药监局等部门打电话进行揭发，如今这个品牌已在媒体的曝光下销声匿迹了。从那时起，王先生决心不再当托儿了，而要揭批这个不健康的行业。
身为曾经的圈里人，王先生认为，只要药监、工商、卫生、城管、公安五部门联合严格执法，一定能杜绝假保健品横行。“可是，经销商现在去讲课都会收买当地的官员，买通后当地部门就睁一只眼闭一只眼。”他曾经在一个医院里讲课，得到了好处的院长拍着胸脯说，“在我这里最保险”。
如今，王先生还经常出现在各大保健品推销现场，但身份已经变成了冷眼旁观者，他要用自己的方式去揭发这个鱼龙混杂的行业。
